O que fazer quando o concorrente vende mais barato?

///O que fazer quando o concorrente vende mais barato?

Por: . Publicado: 14 de agosto de 2019 | Atualizado: 14 de agosto de 2019.

O lojista que está vendendo mais barato pode ser não o exemplo a ser seguido.

É comum, vermos a famosa “guerra de preços” no Varejo e para essas situações, vamos te mostrar o que fazer quando isso acontecer.

Mas antes, é preciso entender os possíveis motivos que levaram o seu concorrente vender mais barato.

Porque vender mais barato?

Bom, muitos varejistas se fazem a mesma pergunta, quando encontramos concorrentes com preços bem abaixo da média.

A seguir, precisarei que você preste bastante atenção nos próximos assuntos, pois será possível entender um pouco melhor as causas dessa situação.

Não sabe suas margens

A primeira causa que faz cada vez mais empresários vender mais barato é o fato de não ter domínio sobre as suas margens e indicadores.

Isso pode acontecer através da negligência na hora de formar o preço, por exemplo.

É comum encontrar pela web, recomendações de metodologias não tão eficazes como rateio de custos fixos, copiar preços da concorrência e aplicar algum fator markup, sem ter domínio total dos seus custos e despesas.

Veja este exemplo de um produto fictício:

  • Preço de Venda: R$ 30,00;
  • Custos da Mercadoria: R$15,00;
  • Taxa de marketplace: 12% (R$3,60);
  • Taxa de cartão: 3% (R$0,90);
  • Impostos: 4% (R$1,20);

Calculando a margem de contribuição real dessa venda, podemos encontrar o seguinte resultado:

Preço de venda = Margem de Contribuição + Custos Variáveis

30 = Margem de Contribuição + (15 + 3,60 + 0,90 + 1,20)

Margem de Contribuição = 30 – 20,70 = R$9,30 ou 31%

Analisando friamente este resultado, podemos dizer que este lojista terá R$9,30 ou 31% do preço da venda para contribuir no pagamento dos seus custos e despesas fixas do mês.

Pelo fato de omitir o processo de precificação, 9 em cada 10 lojistas não sabem a margem real de suas vendas e ao primeiro sinal de concorrência, reduzem o preço dos produtos.

Este dado foi levantado pelo Preço Certo, em pesquisa com pouco mais de 10 mil lojistas.

De todos os motivos, este é facilmente resolvido – Mais a frente vou te mostrar como fazer!

Predar a concorrência

Prender a concorrência é o segundo motivo que mais levam empresários a redução nos preços.

O pensamento central dessa situação é basicamente o seguinte: “Vendendo mais barato, serei mais competitivo e gradualmente, os meus concorrentes não vão conseguir continuar na disputa!”.

Por um lado, realmente a competitividade pode aumentar com a redução, mas pare e pense na sua margem de contribuição. O que vai acontecer com ela?

Tome como referência as margens do produto fictício que criei.

Imagine se um concorrente começar a comercializar o mesmo produto pelo preço de R$20,00?

Se as margens das lojas forem as mesmas, a venda estará sendo realizada no prejuízo, sem levar em conta o capital de giro do produto.

Por mais que esta loja tente predar a sua concorrência, a sua vida útil no varejo não será longa, ela precisa ter geração de lucro líquido e caixa – O que não está acontecendo.

Vale lembrar que preço baixo não é a única forma de competir e ao final desta conversa, vou te mostrar outras formas de reverter este cenário.

Passemos ao próximo motivo!

Estoque imobilizado

Comprar em grande escala e não conseguir vender todos os produtos é algo recorrente nas vendas – Especialmente após as datas comemorativas.

Com o objetivo de renovar o estoque e se preparar para as próximas ocasiões, muitos empresários reduzem o preço dos seus produtos – Com a consciência de que a margem de lucro vai ser menor.

Estratégia Competitiva

Segundo Michael Porter, existem três diferentes estratégias de competição: diferenciação, foco e custos.

No tema que estamos conversando hoje, fazemos referência à estratégia de custos – Onde buscamos reduzir a margem de lucro dos produtos e competir pelo preço mais baixo.

Em canais de venda muito competitivos, como o Mercado Livre, por exemplo, é possível encontrar lojas virtuais reduzindo preços por esse motivo.

Claro, todas as estratégias possuem prós e contras e para isso, é necessário analisar a viabilidade de cada uma delas.

O que fazer?

Conseguimos entender que muitos dos nossos concorrentes estão vendendo mais barato e muito possivelmente, assumindo um prejuízo nas contas.

“O que fazer para não tomar o mesmo caminho desse pessoal?” – você pode se perguntar.

Este será o meu objetivo nos próximos assuntos, vou te mostrar como contornar uma guerra de preços.

Analise sua margem de contribuição

A primeira ação que devemos tomar é analisar a atual margem de lucro das vendas, a margem de contribuição.

Como havíamos visto ali em cima, muitas dessas lojas reduzem o percentual de ganho sem ter real noção do impacto nos indicadores e como consequência, pagam para vender.

Ao apurar a margem bruta de cada venda, você vai poder ter certeza dos mínimos e máximos que o seu lucro pode chegar, sem causar problemas maiores.

Digamos que no mesmo exemplo do produto com margem de R$9,30, seria necessário vender no mínimo 100 produtos da mesma unidade para pagar um montante de custo fixo de R$930,00.

Diminuindo esse percentual de lucro pela metade, a quantidade de produtos necessários para pagar os mesmos gastos do mês seria o dobro, e assim por diante…

Diferencie o produto/serviço

Assim como é possível competir reduzindo preços, é possível fazer o oposto, agregar valor aos seus produtos/serviços para justificar um aumento nos ganhos.

Como estratégia competitiva, diferenciar um produto é mega importante para evitar que o seu cliente troca a sua oferta por uma com preço baixo.

A seguir, vou listar algumas estratégias que você pode utilizar:

  • Trabalhe bem as descrições de produtos;
  • Atenda muito bem os seus clientes;
  • Crie kit’s (Bermuda + cinto, por exemplo);
  • Fortaleça a marca (Utilize as mídias sociais e relatos de clientes);
  • Agregue valor.

Fazendo uso desses mecanismos e claro, estratégias de precificação para complementar, os seus concorrentes não terão espaço!

2019-08-14T09:11:53-03:00

Faça um Comentário

Fale com o especialista e aumente suas vendas agora mesmo!

Quero vender mais