Gestão de vendas: 6 erros que você jamais deve cometer

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A verdade é: quando se trata de gestão de vendas, não importa a situação em que você se encontra – seja um novo gestor que já está exercendo sua atividade, ou um futuro gestor de vendas, ou um CEO que está vendo sua equipe crescer, ninguém está a prova de erros. 

Pensando nisso e nos principais erros cometidos na gestão de vendas, juntamos aqui os 6 erros mais comuns que atacam os profissionais desavisados. Vamos lá? 

Gestão de vendas: 6 erros para você JAMAIS cometer 

1 – Gestão de vendas sem um processo de vendas estruturado

Não é segredo para ninguém que um processo de vendas estruturado é primordial para qualquer equipe, não é? 

Sendo assim, um dos cenários mais preocupantes é quando vemos equipes que se baseiam no feeling – e apenas no feeling – para fechar vendas. 

Não entenda mal. Não há nada de errado no seu feeling, porém ele não pode fazer muito se não estiver resguardado por um processo de vendas bem estabelecido. E a definição do processo de vendas é de responsabilidade do gestor. 

Montar o processo de vendas e ensiná-lo aos vendedores deve ser a prioridade principal do gestor – assim como revisá-lo periodicamente. Não espere bons resultados e uma boa taxa de conversão sem um processo eficiente. 

2 – Não avaliar performance e métricas

Como saber a quantas anda o seu capital de giro ou a produtividade dos funcionários? Quando se fala em gestão, avaliar e medir, são duas palavras que andam lado a lado. E tudo isso vai muito além da estruturação das métricas de conversão. 

Afinal, apenas com o olho atento às principais métricas da instituição você saberá como andam as coisas. Será hora de solicitar um empréstimo para empresas? Ou começar a treinar o time de maneira mais efetiva? 

Tenha em mente que apenas com uma avaliação de métricas consistente é possível, por exemplo, avaliar que o vendedor X executa muito bem o processo como SDR, ou que o vendedor Y está gerando 2 vezes mais SQLs que o vendedor Z, e assim por diante.

Além disso, o gestor pode definir quem realmente está mandando bem e tentar replicar esse conhecimento para o time. Da mesma forma, é possível identificar erros e melhorá-los, treinando seus vendedores. 

3 – Não estabelecer metas e comissões para o time

Sim, você deve ter metas e comissões para o seu time de vendas. Do contrário, seus vendedores andarão às cegas. E como definir quem está produzindo mais e melhor? 

Lembre-se: para a meta a ser definida e bem organizada para fazer sentido, é preciso ter um processo estruturado para ter um resultado confiável.

Cometer o erro de não estabelecer metas e comissões significa matar ou inibir uma característica fundamental em times de vendas: a ambição.

4 – Não receber feedbacks – sejam eles positivos ou negativos 

Em gestão, é preciso cuidar para que a informação flua com o menor atrito possível.

Esse é papel do Scrum dentro do processo, mas o gestor de vendas também pode tirar bons insights desse nível de metodologia. Afinal, mesmo com um processo de vendas estruturado, é provável que seus vendedores executem algumas atividades de forma diferente.

Você pode entender que uma mudança gera um discurso diferente do script de vendas, um novo e-mail de prospecção ou até um e-mail de despedida específico.

Se um vendedor mostra que essa nova abordagem é mais efetiva, só você, responsável pela gestão de vendas, pode fazer com que essa informação seja formalizada e implementada por todos.

Além disso, não poupe esforços para parabenizar o vendedor e dar um feedback. Ah! Importante: feedbacks não devem ser apenas positivos, ok? Observações construtivas também são bem-vindas e ajudam os vendedores a melhorar nas suas atividades. 

5 – Não liderar pelo exemplo

Um bom gestor de vendas deve criar estratégias e metas possíveis de serem executadas e atingidas, cumprir acordos estabelecidos e vivenciar os próprios princípios em que acredita e cobra dos seus sucessores.

Em outras palavras: não adianta recomendar algo e agir de forma totalmente diferente. Por exemplo, se você preza pela gentileza e humanidade nos seus colaboradores, o que eles vão pensar se você tratá-los de forma grosseira? Isso desmotiva a equipe e, por consequência, reflete nas vendas.

6 – Não conhecer as necessidades do cliente 

Por fim, um erro que muitos vendedores cometem – e gestores de vendas ainda estimulam esse erro – é tentar vender para o cliente mais do que ele precisa, sem saber (ou ignorando completamente) as necessidades dele. 

Isso é uma forma de subestimar o cliente e, acredite, ele vai saber disso. 

Entenda que se não há um motivo justificado nessa venda a mais, apenas a vontade de bater metas e aumentar os resultados, ela não deve ser feita. 

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