Marketing industrial: como potencializar vendas B2B

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Prever o que os clientes B2B comprarão de uma marca é quase impossível, a menos que você tenha apenas um produto ou serviço específico que oferece, como, por exemplo, o negócio de chapa perfurada.

Esta é uma das razões pelas quais a coleta de dados e a análise de tendências são vitais para manter a bola de marketing rolando. Ao entender o que os clientes estão procurando, as empresas B2B podem desenvolver recomendações de produtos que podem anunciar para seu público-alvo.

As recomendações de produtos são definidas como anúncios que visam conjuntos específicos de públicos para atender a uma determinada necessidade.

Esses anúncios podem ser exibidos em aplicativos, páginas da Web ou e-mail e são geralmente baseados em dados coletados de fontes como comportamento de navegação, atributos do cliente e dados demográficos.

Eles também costumam fornecer uma experiência de compra personalizada para que os clientes possam encontrar facilmente itens ou serviços que foram anunciados para eles. Além disso, pode melhorar suas vendas B2B.

Dito isso, é preciso lembrar que as estratégias de recomendação de produtos para empresas B2B e B2C são diferentes. Para criar sugestões práticas para produtos B2B, as empresas precisam coletar dados, atributos online e offline e maximizar seus recursos para determinar o que seus clientes estão procurando.

Com isso em mente, é necessário adotar uma abordagem única para o ciclo de vendas B2B, concentrando-se mais nas táticas que trarão benefícios de longo prazo, em vez de pressionar para fechar um negócio que pode durar apenas um curto período.

Vamos detalhar algumas das soluções mais eficazes que ajudarão você a aumentar suas vendas B2B a longo prazo.

Faça pesquisas nas redes sociais

Sem dúvida, você deve usar as mídias sociais para obter informações valiosas sobre seus clientes em potencial e descobrir as nuances sutis que os impulsionam para obter uma vantagem competitiva. Mas isso é apenas metade da batalha.

A outra metade envolve uma pesquisa meticulosa de mídia social que o ajudará a ficar no topo de seus concorrentes.

Se você está no jogo de negócios há algum tempo, sabe muito bem o quão importante é manter o controle de seus concorrentes. 

Esteja disponível o tempo todo

Outra peça crucial do quebra-cabeça de vendas B2B é, obviamente, seu nível de serviço. Em essência, clientes modernos esperam que seus provedores garantam um excelente atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, o que significa que você precisa levar seu jogo para o próximo nível se quiser ficar à frente.

O cliente quer que suas perguntas e problemas sejam respondidos em segundos, não em horas ou dias, e é por isso que as principais empresas B2B estão migrando para o gerenciamento terceirizado de bate-papo do site, que garante suporte contínuo ao cliente, independentemente da hora do dia e da localização do cliente. 

Se você deseja maximizar as vendas a longo prazo, precisa atender a todos os dados demográficos relevantes, portanto, certifique-se de ter também um sistema de bate-papo multilíngue, um recurso valioso que atrairá clientes em potencial estrangeiros.

Construa uma marca que move e inspira

Em um mundo de quase oito bilhões de pessoas, é importante saber que sua ideia não é única. Tudo bem, não precisa ser, mas precisa ser servido em um pacote de marca exclusivo para que sua empresa possa moldar a percepção de seu público-alvo.

Lembre-se, você não precisa reinventar a roda aqui, você só precisa de um ângulo inovador que levará os clientes à sua porta.

A chave para alcançar esse objetivo elaborado é se marcar de forma diferente dos seus concorrentes. Afinal, por que um cliente consideraria trabalhar com você em vez de seu principal concorrente? Se você acha que seu “serviço superior” ou sua “dedicação à excelência” é a resposta, pense novamente.

Todos os principais atores do seu setor oferecem excelência e experiência, o que é esperado de uma empresa do século XXI.

Seu objetivo deve ser desenvolver uma identidade de marca única que o diferencie do resto e o ajude a se conectar com seus clientes em potencial em um nível emocional mais profundo. Se você não fizer isso, pode ter certeza de que eles o abandonarão assim que alguém lhes oferecer um negócio melhor.

O branding também é fundamental para fechar negócios, pois não há nada que possa inspirar um cliente em potencial a assinar na linha pontilhada como uma identidade de marca em que eles sabem que podem confiar.

Reúna informações antes de fazer uma chamada

A era das ligações frias já se foi, ou pelo menos deveria. Ninguém gosta mais de vendedores insistentes, e ninguém tem tempo para sentar no telefone com você e ouvir o seu discurso roteirizado.

O jogo B2B tornou-se muito mais pessoal e íntimo do que isso ao longo dos anos, portanto, se você deseja construir uma reputação positiva como marca e realmente agendar uma reunião de vendas, é melhor pesquisar primeiro.

Isso significa que você inevitavelmente encurtará sua lista de clientes em potencial, mas também significa que aumentará suas chances de fechar um cliente de longo prazo. 

Se você gastar tempo pesquisando o próprio modelo de negócios do cliente em potencial, poderá encontrar uma maneira de sua marca causar um impacto concreto em seus negócios e, mais importante, para sua proposta de vendas, permitirá que você crie uma solução abrangente para o problema deles, antes mesmo de conhecer.