Vendas B2B: conheça os segredos para vender mais

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As vendas B2B são repletas de segredos decifráveis, capazes de aumentar o desempenho de qualquer negócio. Descubra-os para colocar todas as estratégias de marketing de industrial em prática com sucesso!

O mercado B2B (business to business ou de negócio para negócio) se trata de empresas que se comunicam com outros empreendimentos, a fim de atrair, reter e fidelizar clientes.

Ou seja, a diferença dele para o mercado B2C (business to client), no qual a comunicação de vendas acontece de empresa para o consumidor final, é que o foco aqui é na construção sólida de um relacionamento entre companhias. 

E como é de se imaginar, a estratégia de comunicação entre esses dois tipos de mercado é diferente, afinal as necessidades de cada público são distintas.

Tendo isso em mente, que tal entender como as vendas B2B podem ser aliadas nas estratégias de marketing industrial? 

Então, leia esse conteúdo e saiba mais sobre o assunto para ter mais sucesso em suas estratégias. 

Conheça as características das vendas B2B

Dois homens de terno apertam as mãos em um acordo de vendas B2B.

Agora que você conhece a definição de vendas B2B, chegou a hora de revelar o primeiro segredo para realizar um bom marketing B2B: as suas características. Veja só: 

Venda mais racional 

Quando você trabalha com o Marketing Industrial, as chances das suas vendas B2B serem mais racionais são muito maiores. 

Pois se tem a oportunidade de educar o público e levá-lo a tomar uma decisão de compra com base no conhecimento dos produtos e serviços ofertados.

Mais valor no ticket médio 

O ticket médio do produto ou do serviço são de extrema relevância para as vendas B2B, pois o custo acaba se tornando muito maior quando a solução é oferecida a uma empresa. 

Por exemplo: você provavelmente não tem o mesmo cuidado para adquirir papel para colocar na sua impressora como escolher uma ferramenta de automação de marketing B2B para a sua empresa. 

Já que o papel possui um custo muito menor que a ferramenta de automação de marketing industrial, capaz de suprimir muitas das necessidades da empresa. 

Tempo de negociação

Em vendas B2B, a negociação do serviço demanda mais tempo, uma vez que vários fatores decisivos estão envolvidos nisso.

Com isso, podemos citar que há muitas pessoas interessadas em analisar todos os trâmites do contrato, já que ele costuma ser longo.

Assim, é de interesse também entender como o serviço funcionará durante todo o tempo do contrato, quais benefícios irá trazer, entre outras coisas. 

Entenda como funcionam as etapas das vendas B2B

Entendeu bem o processo das vendas B2B? Então chegou o momento de conhecer as etapas que compõem esta estratégia. Veja só: 

Prospecção

Quando se trata de vendas B2B, toda empresa precisa se arriscar para ter maiores chances de vender os seus produtos e serviços.

Não à toa, a etapa de prospecção é a mais importante de todo o processo de distribuição das suas ofertas. 

Para realizá-la com sucesso, você precisa participar de feiras e eventos, os quais te dão a chance de se deparar com os seus clientes.

Qualificação

Feita a prospecção, é hora de ir para a fase de qualificação, que consiste em estudar o mercado para mapear e entender o funcionamento do processo de compra da sua empresa.

Isso significa que é preciso definir quem tomará as decisões e quais os problemas que precisam de uma solução. 

Para tanto, pergunte para o responsável que faz o contato entre vendedor e o decisor da empresa o seguinte: 

  • Quanto tempo é gasto no processo de compra de um produto ou serviço?
  • Quais áreas da sua empresa devem estar envolvidas? 
  • Quais são os principais obstáculos? 

Para isso, é necessário escolher alguém que saiba como a cadeia de vendas B2B funciona, a fim de decifrar o perfil do consumidor. 

Diagnóstico

A partir do momento em que o vendedor da empresa tem leads qualificados, ele já pode elaborar um diagnóstico analisando todas as informações coletadas, assim encontrando uma solução para o problema do cliente.

Depois disso, é necessário entender quais as soluções que a sua empresa pode oferecer para agregar valor ao serviço e ao consumidor.

Tente mostrar para ele que você entende o seu mercado e sabe quais as melhores respostas para as perguntas dos indivíduos. 

Feito isso, é o momento de fazer uma proposta. Aqui, ter uma conversa de negociação com o cliente pode fazer com que você avance para a última etapa. 

Contrato

A última etapa, mesmo que já seja uma vitória, ainda envolve alguns riscos. Por esse motivo, é importante que você verifique se todas as dúvidas dos clientes foram tiradas.

Caso necessário, faça outras reuniões com eles para que todos os detalhes estejam ajustados.

Tenha em mente que aqui o importante é mostrar disponibilidade sempre que ele precisar.

Aprenda 5 dicas para aumentar as vendas B2B

Para você começar a elaborar o seu portal B2B de marketing industrial, recomendamos que você siga as 5 dicas abaixo.

Confira:

1. Entenda bem o cliente

A primeira dica tem relação com o seu público-alvo. Você sabe quais pessoas integram ele?

Se a sua resposta for não, então você ainda não está preparado para usar um portal B2B. 

Isso porque os clientes são a base do seu sucesso e entender os problemas dos quais eles estão enfrentando te ajuda na elaboração e inovação de produtos e serviços.

Para tanto, sugerimos que você realize pesquisas com os seus atuais clientes, a fim de conseguir captar informações para compreender bem os futuros consumidores da sua marca.

Com isso, é possível até mesmo criar a sua persona, a fim de direcionar melhor suas ações de marketing industrial de acordo com as suas preferências e necessidades.

2. Conheça o mercado e a concorrência 

Qual é o seu segmento de atuação? Você tem noção de quantas empresas fazem o marketing industrial dentro desse setor?

Provavelmente, inúmeras empresas integram o seu mercado, vendendo produtos e serviços semelhantes aos seus. 

Por isso, você precisa mostrar um diferencial, além de preços competitivos capazes de atrair novos visitantes ao usar um portal B2B.

E como consigo tal feito?

Simples: com pesquisas de mercado, pois elas são capazes de fazer com que você encontre empresas que praticam o marketing B2B.

Com a noção da dimensão da sua concorrência, fica mais fácil encontrar novas maneiras de realizar as vendas B2B.

Afinal, você poderá se inspirar nas ações dessas empresas e tornar sua indústria bem mais competitiva para os seus clientes.

3. Tenha uma boa equipe de vendas

Grupo de pessoas reunidos em frente a mesa estudando estratégias de vendas B2B

O que é uma indústria sem uma grande equipe de vendedores, os profissionais com a chave para a abrir a porta do sucesso nas vendas B2B para a sua empresa?

Afinal, são eles que vão lidar diariamente com todos os seus clientes. 

Por isso, na hora de recrutar a sua equipe, se certifique de que ela é realmente qualificada e talentosa para exercer todas as funções desejadas. 

Além do mais, assim que ela estiver presente na sua indústria, não se esqueça de oferecer um treinamento adequado e mostrar todas as soluções que os seus produtos e serviços podem oferecer aos clientes.

4. Faça uma boa gestão 

Mais uma dica para você realizar boas vendas B2B é fazer uma boa gestão do seu negócio, e isso é o mesmo que dizer para você analisar resultados e identificar o que pode ser melhorado. 

Para tanto, esteja sempre colado com a sua equipe de vendas, pois, como dissemos acima, ela estará sempre ao lado dos seus clientes, podendo dizer quais são os reais problemas da sua empresa.

Assim, você consegue identificar pontos da sua estratégia a serem otimizados para ter seu processo de vendas B2B rodando da melhor forma possível. 

5. Use um marketplace de nicho

Você não precisa marcar presença somente em lojas físicas, afinal de contas, já mostramos aqui o poder da internet para expandir os seus horizontes.

Mas nesse caso, estamos falando especificamente em um marketplace de nicho, o qual grandes marcas já divulgam os seus produtos e serviços para milhares de pessoas.

Mas qual marketplace escolher?

É verdade que há muitas opções no mercado, mas talvez nenhuma delas seja tão completa quanto a plataforma de marketplace do Soluções Industriais.

Com ela, os seus produtos e serviços podem ser mostrados para outras empresas, contemplando o conceito de marketing B2B.

Isso porque o Soluções Industriais distribui toda a sua produção em mais de 60 canais de divulgação, impossibilitando que leads não vejam a sua marca. 

Sendo assim, entre agora mesmo na plataforma do Soluções Industriais e faça a diferença para o seu negócio!

Comece as suas vendas B2B agora mesmo!

Neste conteúdo, você descobriu o que são as vendas B2B e como colocá-las em prática de forma adequada. 

Para tanto, é necessário entender as características do seu negócio, respeitando o tempo de decisão do consumidor.

Falando em consumidor, saber de suas dores e dúvidas é ponto-chave para uma negociação a base do marketing B2B.

Assim, você consegue escolher o canal adequado para estabelecer uma relação de confiança com ele.

Nesse sentido, investir em um portal B2B marketplace de nicho pode ser o que faltava para o seu negócio decolar.

Divulgue seus produtos na plataforma de marketplace do Soluções Industriais e ofereça os conteúdos que o potencial consumidor precisa!

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Comentários

  1. Matheus Dorneles disse:

    É incrível como uma boa estratégia de vendas alinhada com a gestão mudam o cenário econômico de uma indústria!

  2. Carla disse:

    As dicas foram muito úteis e a parte das etapas esclareceram dúvidas que eu tinha sobre vendas B2B. Muito bom esse conteúdo

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