Marketing B2B ou Vendas B2B: O que você deve priorizar?

Se vender é a ação de transferir a propriedade de algo que possui valor, mediante a um pagamento pré estipulado e marketing é o estudo do mercado, gerando relacionamento com o potencial cliente. Qual se deve escolher, marketing B2B ou vendas B2B?

 

Marketing B2B

 

O conceito de marketing e vendas – B2B (empresas que vendem para empresas) é semelhante ao B2C (empresas que vendem para o consumidor), porém conta com uma estratégia mais direcionada ao relacionamento cliente/empresa.

A combinação de marketing e vendas – B2B auxilia a melhorar a performance do seu negócio, aumentando a barreira da entrada da concorrência, o fluxo de vendas, além de ajudar na fidelização de clientes.

 

Mas o que cada uma destas áreas faz?

 

 

Marketing B2B ou vendas B2B – O que é

 

Muitos tem dúvidas sobre este tema, e se perguntam por qual destas duas áreas devem priorizar, marketing B2B ou vendas B2B. Primeiramente, é necessário entender o que cada uma faz.

O marketing realiza o estudo de mercado para poder criar as estratégias mais efetivas para a área de vendas que é responsável pela execução. Além disto, as vendas e seus dados informam ao marketing, onde está o problema e qual deverá ser o objetivo traçado.

 

Em suma, o marketing utiliza de diversas técnicas, como por exemplo:

 

Segmentação de mercado – Ajuda a entender melhor as características demográficas, geográficas, psicográficas e comportamentais do seu cliente;

 

CRM – As técnicas de relacionamento com o cliente, aumentam as chances de conversão e fidelização;

 

Inbound Marketing –  É uma técnica para despertar o interesse do lead e monitorar em qual fase de compra ele está.

 

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Conforme dito anteriormente, o departamento de vendas, recebe estes leads e sua função é convertê-los.

Muitas vezes o planejamento pode ser ótimo e atrair leads para a sua empresa, porém se a área de vendas não for bem preparada, o conceito de valor criado e possível conversão pode se perder em uma experiência indesejada na compra. Para evitar os erros e maximizar a conversão são usadas técnicas como:

 

Rapport – Técnica psicológica para criar empatia com o consumidor. Se baseia no comportamento do cliente, para gerar uma relação mais confortável, facilitando a conversão;

 

Objeção da oferta – Consiste em 3 etapas que “rebatem” de modo inteligente a objeção do cliente e a converte em uma possível venda;

 

Diferenciação da oferta – Se baseia em entender a necessidade do cliente, deixá-lo ciente de que seu produto ou serviço pode ser a solução e mostrar porque é a melhor opção. Tudo é caro quando não se enxerga valor. Esta técnica, tem a intenção de aumentar a credibilidade e melhor percepção da sua empresa.

 

Pode-se perceber que estes dois departamentos contribuem muito para a conversão de leads e aumento do faturamento de uma empresa, mas qual destes destas áreas você deveria escolher?

 

Marketing B2B ou vendas B2B – Qual escolher?

 

 

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A área de marketing sem vendas não gera resultados e área de vendas sem o marketing não fideliza o cliente ou não tem direcionamento de uma estratégia adequada.

Existem técnicas para ambas as partes e é importante alinhá-las ao seu negócio. As técnicas de marketing pode lhe auxiliar a planejar as estratégias adequadas ao seu segmento, e as técnicas de venda fazem com que a estratégia possa ser executada com sucesso.

Em suma são áreas distintas com o mesmo objetivo, a junção entre ambas se chama Smarketing.  A resposta de qual você deve priorizar, marketing B2B ou vendas B2B, é de que não é possível escolher uma das duas, pois uma necessita da outra para poder obter sucesso. Os esforços de ambas as áreas devem ser combinados de forma estratégica para que a sua indústria tenha um crescimento exponencial. Se for um planejamento bem estruturado, não tem como priorizar uma ou outra, é necessário alinhar os esforços de ambas para poder obter êxito.

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