O que é qualificação de lead?

//O que é qualificação de lead?

Por: . Publicado: 30 de maio de 2019 | Atualizado: 30 de maio de 2019.

Seja você um profissional de vendas ou marketing, provavelmente já ouviu sobre qualificação de leads. Se você não tiver, não se preocupe, vamos explicar para você neste post.

Antes de podermos explorar esse conceito, vamos começar com um conceito mais simples e mais amplo. Você sabe o que é um lead?

O Que é Um Lead

A palavra lead no marketing digital é alguém que pode potencialmente se tornar um cliente da sua empresa.

O que o define como lead é o fato de essa pessoa/empresa ter manifestado interesse pelo que você vende ou serviço que oferta. Os leads podem ser adquiridos por meio de diversos canais, desde referências de clientes ou até um formulário preenchido para obter acesso a um e-book, um vídeo, um cupom de desconto, etc.

A origem desse lead, juntamente com uma série de informações, ajuda a determinar o quão qualificado é o lead, o que significa analisar onde no ciclo de compra do cliente, esse indivíduo/empresa está.

O Que é Um Lead Qualificado

O processo de determinar se um lead é qualificado engloba mais de uma regra. O conceito de qualificação de leads varia de empresa para empresa, de acordo com o que eles definem como “lead qualificado”.

Existem três processos comuns de qualificação de leads:

MQL – Marketing Qualified Lead

A equipe de marketing de uma empresa é responsável pela geração de leads e pelas etapas iniciais no funil de qualificação de leads. O MQL é como o nome diz, é um lead considerado qualificado pela equipe de marketing.

A equipe de marketing normalmente usa mais de uma abordagem para atrair clientes em potencial e fazer eles demonstrarem interesse.

Se eles preencheram um formulário para fazer o download de um e-book ou se inscreveram para uma avaliação gratuita, por ordem, a pessoa ou a empresa pode ser considerada um MQL ou um lead qualificado.

Embora os visitantes e os leads frios estejam no topo de seu funil de vendas, um lead qualificado está um pouco mais abaixo do topo do funil.

SAL – Sales Accepted Lead

Depois que a equipe de marketing determinar que um lead está qualificado, seu “trabalho” com esse lead será concluído. Ele será então passado para a equipe de vendas para que eles possam realizar uma avaliação mais profunda.

A meta da equipe de vendas nesse momento é pesquisar qualquer informação que a equipe de marketing tenha ignorado para determinar se o lead deve ser enviado de volta à equipe de marketing para ser mais nutrido e qualificado, para depois ser devolvido para a equipe de vendas ou simplesmente ser descartado.

SQL – Sales Qualified Lead

Para chegar a esse ponto do funil de marketing, os leads devem necessariamente ter passado pelas fases anteriores do processo de qualificação de leads.

Nesse estágio, a equipe de vendas deve conduzir o lead, mas antes precisa descobrir se ele é o tomador de decisões. Caso ele seja, então passar o orçamento para o lead adquirir o produto/serviço. Se o lead não for, deve solicitar o contato da pessoa responsável pela decisão e entrar em contato.

A equipe de vendas também deve avaliar se as necessidades desse lead se encaixam no seu produto/serviço e oferecer a melhor solução. Também é importante avaliar em qual estágio este lead está no ciclo de compra.

Conclusão

Agora que você sabe um pouco sobre qualificação de lead, resta uma última coisa para fazer…

Começar agora mesmo.

Isso envolverá analisar seus clientes atuais, clientes anteriores e, claro, sua lista de leads atuais.

Este artigo foi escrito por Augusto Viante, CEO da Agência7.

2019-05-30T09:29:30+00:00

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