Entenda os conceitos de vendas B2B e marketing B2B e saiba porque os dois devem andar sempre juntos

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Por: . Publicado: 20 de junho de 2016 | Atualizado: 13 de setembro de 2018.

Vendas B2B é a comercialização de produtos ou serviços entre empresas. Já o marketing B2B é o conjunto de ações utilizadas por essas empresas para alcançarem seu público. Entenda os dois conceitos e leve sua empresa ao sucesso!

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Se vender é a ação de transferir a propriedade de algo que possui valor, mediante a um pagamento pré estipulado, e marketing é o estudo do mercado, gerando relacionamento com o potencial cliente, qual se deve escolher: marketing B2B ou vendas B2B?

O conceito de marketing e vendas B2B (empresas que vendem para empresas) é semelhante ao B2C (empresas que vendem para o consumidor), porém conta com uma estratégia mais direcionada ao relacionamento cliente/empresa.

A combinação de marketing e vendas B2B auxilia a melhorar a performance do seu negócio, aumentando a barreira da entrada da concorrência e o fluxo de vendas, além de ajudar na fidelização de clientes.

Mas o que cada uma destas áreas faz?

Marketing B2B ou vendas B2B: o que é?

Muitos tem dúvidas sobre este tema, e se perguntam qual destas duas áreas devem priorizar, marketing ou vendas B2B.

Primeiramente, é necessário entender o que cada uma faz.

O marketing realiza o estudo de mercado para poder criar as estratégias mais efetivas para a área de vendas que é responsável pela execução.

Além disto, as vendas e seus dados informam ao marketing onde está o problema e qual deverá ser o objetivo traçado.

Em suma, o marketing utiliza diversas técnicas, como por exemplo:

  • Segmentação de mercado – Ajuda a entender melhor as características demográficas, geográficas, psicográficas e comportamentais do seu cliente;
  • CRM – As técnicas de relacionamento com o cliente, aumentam as chances de conversão e fidelização;
  • Inbound Marketing – É uma técnica para despertar o interesse do lead e monitorar em qual fase de compra ele está.

Conforme dito anteriormente, o departamento de vendas recebe estes leads e sua função é convertê-los.

Muitas vezes o planejamento pode ser ótimo e atrair leads para a sua empresa, porém se a área de vendas não for bem preparada, o conceito de valor criado e possível conversão pode se perder em uma experiência indesejada na compra.

Para evitar os erros e maximizar a conversão, são usadas técnicas como:

Rapport

Trata-se de uma técnica psicológica para criar empatia com o consumidor.

Se baseia no comportamento do cliente, para gerar uma relação mais confortável, facilitando a conversão.

Objeção da oferta

Consiste em 3 etapas que “rebatem” de modo inteligente a objeção do cliente e a converte em uma possível venda.

Diferenciação da oferta

Se baseia em entender a necessidade do cliente, deixá-lo ciente de que seu produto ou serviço pode ser a solução e mostrar porque é a melhor opção.

Tudo é caro quando não se enxerga valor.

Esta técnica, tem a intenção de aumentar a credibilidade e melhor percepção da sua empresa.

E aí, percebeu como estes dois departamentos contribuem, e muito, para a conversão de leads e aumento do faturamento de uma empresa?

Mas qual destas áreas você deveria escolher?

Tenha a resposta para essa pergunta em nosso próximo tópico!

Marketing B2B ou vendas B2B: o modelo ideal para as empresas!

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A área de marketing, sem vendas, não é capaz de gerar resultados.

Do mesmo modo que a área de vendas, sem o marketing, não fideliza o cliente ou não tem direcionamento de uma estratégia adequada.

No entanto, existem técnicas para ambas as partes e é importante alinhá-las ao seu negócio.

As técnicas de marketing podem lhe auxiliar a planejar as estratégias adequadas ao seu segmento, e as técnicas de venda fazem com que a estratégia possa ser executada com sucesso.

Ou seja, são áreas distintas, mas com o mesmo objetivo: gerar lucro para uma empresa!

Por isso a resposta para qual você deve priorizar entre marketing B2B e vendas B2B é a seguinte:

Não é possível escolher uma das duas, pois uma necessita da outra para poder obter sucesso.

Isso porque os esforços de ambas as áreas devem ser combinados de forma estratégica para que a sua indústria tenha um crescimento exponencial.

Se for um planejamento bem estruturado, não tem como priorizar uma ou outra, pois é necessário alinhar os esforços de ambas para poder obter êxito.

E aí, entende a importância do marketing e das vendas para o crescimento da sua empresa B2B?

Então continue atento aos nossos conteúdos e ganhe cada vez mais conhecimento!

2018-09-13T17:38:37+00:00

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