Como fazer um planejamento de vendas para sua indústria

Uma pergunta muito comum nas indústrias é: Como fazer um planejamento de vendas?

Saber como fazer um planejamento de vendas pode ajudar a organizar melhor a sua estratégia, preparar melhor seus funcionários, aumentar seu faturamento e fidelizar seus clientes.

 

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Para isto é necessário se atentar no objetivo, no gerenciamento de sua equipe, no atendimento ao consumidor, finalização da venda e no relacionamento com os clientes.

Confuso? Nem tanto, para poder aprender a realizar este planejamento, confira abaixo cada etapa desse processo.

 

 

1) Planejamento da equipe de vendas

 

Uma boa maneira de você saber como fazer um planejamento de vendas para sua equipe, é definir os objetivos. É necessário que tenha uma meta clara e que irá trazer benefícios a sua empresa.

Para isso, é necessário um método eficaz e que atinja o objetivo. Para definir a estratégia, é necessário avaliar a sua estrutura e como ela pode alcançar o objetivo. Ou seja, a estratégia é o método que sua empresa irá utilizar para atingir a meta. Por exemplo, sua meta pode ser vender um serviço novo, mas a estratégia é como irá fazer isto. Pode ser por oferta ativa, e-mail marketing, no ponto de venda e etc.

Com a estratégia pronta, está na hora de você definir qual será a estrutura adotada. Independente do segmento, é muito importante ter uma equipe capacitada e com conhecimento nas técnicas de vendas e que entendam sobre o seu produto ou serviço para que possam explicar com clareza e segurança para o consumidor

É importante investir em uma equipe qualificada e de quantidade o suficiente para atender a sua expectativa. Investir no treinamento e capacitação de seus funcionários também é de suma importância para que eles possam realizar as ações com maior precisão.  Com o investimento correto na área de vendas, é possível obter resultados satisfatórios.

 

2) Gerenciamento da equipe de vendas

 

Depois de definir o objetivo e a meta, para continuar o processo de como fazer um planejamento de vendas, você precisa realizar o acompanhamento e gerenciamento da estratégia. Para isso, você pode contratar um profissional capacitado e que será responsável  pela gestão de vendas que vai ter como funções planejar, organizar, executar e controlar. Este profissional irá assegurar que a estratégia ocorra como planejado e irá realizar a mensuração de métricas para lhe exibir os resultados obtidos ao redor do planejamento. Assim você pode alinhar ou reajustar a estratégia se for necessário.

 

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3) Atendimento e passos da venda

 

Após as fases de definição e planejamento, está na hora da venda, e para que ela seja um sucesso é necessário que você passe pelas seguintes etapas:

 

Atendimento

 

Para obter o sucesso desejado, você precisa falar de forma clara e objetiva aplicando algumas técnicas de rapport, que consiste em cativar o seu cliente, fazê-lo sentir-se confortável para então estar suscetível à suas ofertas. Por isso é necessário escutar e fazer com que ele sinta que você esta prestando atenção e interessado em resolver o possível problema. Nesta etapa, saiba falar de forma pausada, se comunique com entusiasmo, pergunte se o cliente entendeu, faça a demonstração do produto, ressalte os benefícios, exiba as vantagens que o cliente irá levar, passe uma imagem segura e de autoridade no assunto (evite as gírias).  Saber executar com sucesso o atendimento, é essencial para os que desejam aprender como fazer um planejamento de vendas.

 

Venda adicional

 

Para os que estão aprendendo como fazer um planejamento de vendas, é importante saber que  o vendedor  é mais do que somente um funcionário, ele é o representante da sua empresa para o cliente, por isso é muito importante que ele tenha uma treinamento adequado para executar com êxito as ações como a venda adicional.

Para fazer uma venda adicional é importante que você tenha consciência das necessidades do cliente e identificar que ele precisa comprar algo a mais  para complementar e então, solucionar seu problema. Caso contrário, pode prejudicar a sua venda principal. Pois o cliente irá ficar insatisfeito, e sua  imagem de autoridade e referência irá perder a credibilidade, podendo ser visto até mesmo como uma empresa que quer empurrar algo de qualquer jeito. Philip kotler, maior nome mundial em marketing, já dizia “É mais importante fazer o que é estrategicamente correto do que imediatamente lucrativo.”

 

Fechamento da venda

 

É comum no fechamento da venda encontrar as objeções do cliente. E isso não significa que o cliente não vai comprar, mas que ele não está convencido o suficiente para obter seu produto ou serviço. As objeções podem ser por diversos fatores, o importante é que possa contornar. 

Para as objeções sem motivo, faça perguntas diretas e indiretas, exiba de forma convincente o produto ou serviço, não pressione e o deixe ciente do que está vendendo. É importante também usar argumentos de apoio, ou seja, quando o cliente fizer declarações positivas para sua empresa ou produtos, você agradece, concorda e ressalta. 

Em objeções com motivo fácil (o produto atende a necessidade do cliente, mas ele está pesquisando as opções). Exiba o porque o seu produto é adequado para o cliente, quais são os diferenciais para a concorrência, exponha um resumo dos pontos mais importantes, e quando o cliente estiver no momento de efetuar a compra, não o trate como um simples “número”, exiba com segurança, clareza e objetividade o porque ele está fazendo um excelente negócio.

Por fim, nas objeções com motivo difícil (o produto não atende plenamente as necessidades do cliente). Apresente vantagens que só você oferece, use argumentos racionais, se possível prove porque o seu produto poderia ajudá-lo, reforce os benefícios da sua empresa. Mas lembre-se, se o produto não for ajudar o cliente de alguma maneira, não force uma venda. O cliente nunca mais irá comprar novamente, não irá recomendar a sua marca e você irá ter perdido a oportunidade de fidelizar um cliente. 

 

4) Relacionamento com os clientes

 

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O pós-vendas é a apontando por muitos profissionais de marketing, como a parte mais importante de como fazer um planejamento de vendas.

A comunicação após a compra do produto ou serviço é fundamental,  pois é através do pós-vendas em que se é possível fidelizar o cliente. Um cliente fidelizado enxerga valor tangível e intangível em sua marca, tem alta barreira de entrada para a concorrência, recomenda a sua empresa e é mais lucrativo (já que os custos são maiores para atrair um novo cliente).

Por isso, saiba que a conclusão da venda não é “o fim, mas o começo” do processo de fidelização. Para executar esta ação, você pode:

 

  • Enviar perguntas sobre a funcionalidade do produto;
  • Enviar e-mails para saber se seu serviço está ajudando o cliente;
  • Convidar o cliente para os lançamentos de novos produtos;
  • Enviar newsletter;
  • E até mesmo visitar o cliente para entender as necessidades e como você pode ajuda-lo.

 

Conclusão de como fazer um planejamento de vendas

 

Executando estes passos, é possível entender melhor como fazer um planejamento de vendas. Isso poderá aumentar seu  faturamento através do maior número de vendas e fidelização. Mas lembre-se, independente do planejamento que for criar, é muito importante oferecer treinamentos adequados para seus funcionários e parabenizá-los quando eles atingirem o objetivo, afinal, vendedores motivados e bem instruídos, podem produzir muito mais.

Philip kotler, maior nome mundial em marketing, já dizia “É mais importante fazer o que é estrategicamente correto do que imediatamente lucrativo.”

 

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