O desafio de como prospectar novos clientes

 

O grande desafio de qualquer time de vendas é como prospectar novos clientes. O problema é que muitos representantes de vendas ainda possuem a ideia de que o foco é somente no produto.

 

Para se destacar e sair à frente da concorrência é preciso se diferenciar, é preciso realmente seguir o famoso ditado “cliente em primeiro lugar”.

 

Como prospectar novos clientes

 

Existem dois problemas predominantes que atrapalham a vencer o desafio de como prospectar novos clientes.

 

O primeiro, já citado, é a preocupação em apenas empurrar o produto ao consumidor, sem se importar se está é a sua real necessidade ou se há interesse no produto.

 

Os consumidores estão cada vez mais exigentes, o fácil acesso as informações e a grande possibilidade de escolha faz com que os potenciais clientes busquem cada vez mais por informações antes de concluir uma compra.

 

Por isso, quando estes se deparam com vendas mais intrusivas, o grau de rejeição é muito grande. Não pense que seu produto é milagroso e tente vendê-lo a todo custo. Faça com que o seu produto se encaixe com as necessidades de seus clientes, só assim você será ouvido e despertará real interesse de compra.

 

Outro grande problema dentro do time de vendas, é a preocupação apenas no cumprimento da meta. Por ser um setor comissionado, os vendedores se preocupam cada vez mais em vender em alta quantidade, do que de fato em realizar a venda de forma correta.

 

De nada adianta a equipe de vendas “prometer” algo do qual não pode ser cumprido, simplesmente para realizar a venda. Isso lá na frente resulta em um alto número de churning (cancelamento).

 

Saber como prospectar novos clientes requer trabalho e alguns conhecimentos. Por isso preparamos um artigo dos quais você aprenderá dicas sobre:

 

 

Mas, afinal como prospectar novos clientes?

 

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Se torne um consultor não um vendedor

 

Um exercício que ajuda muito, é o de se colocar no lugar do cliente. Em sua vida pessoal, você gosta de receber ligações incansáveis e receber dezenas de e-mails de produtos dos quais você nunca compraria? A resposta provavelmente é não. Portanto, não faça o mesmo com seus potenciais clientes.

 

É preciso ser mais um consultor do que um vendedor. Procure ajudá-lo, entenda quais são os seus reais problemas e quais as dificuldades que eles precisam enfrentar, logo após analisar esses dados ofereça seu produto, como uma verdadeira solução.

 

Ao projetar a apresentação pensando em ajudar o potencial cliente, levando um plano extremamente personalizado e feito sob medida, você estará não só aumentando as chances de vendas, como também plantando frutos para que este cliente seja fidelizado lá na frente.

 

Com uma alta concorrência é preciso se diferenciar, e todos buscam por produtos personalizados e que se encaixam perfeitamente com as suas necessidades.

 

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Esteja preparado

 

Prepara-se e evite improvisações desnecessárias. Falta de argumento quebra com qualquer venda. Portanto, prepare seu script.

 

Faça um breve estudo sobre quem é o seu potencial cliente, entenda quais são suas ambições mínimas e quais são os seus maiores desejos. Em cima dessa pesquisa, prepare perguntas que direcione a conversa aos pontos dos quais você deseja chegar.

 

É possível descobrir qual o ticket médio de uma empresa sem ser intrusivo, apenas com perguntas que estimulem o próprio consumidor a dar a resposta.

 

Essa é uma das dicas fundamentais para quem deseja saber como prospectar novos clientes. Afinal, será através desse diálogo que determinará se sua equipe de vendas fechará ou não a venda.

 

Faça um planejamento de vendas

 

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Objetivos

 

Uma boa maneira de você iniciar o planejamento da sua equipe de vendas é definindo os objetivos, como prospectar novos clientes é uma das principais funções dos vendedores. Defina o que você espera que os vendedores alcancem e suas metas, com isso você vai conseguir determinar os conhecimentos, especialização e habilidades que a sua equipe deve possuir.

 

Estratégia

 

Depois de definir os objetivos da sua equipe de vendas, chegou o momento de definir como que a empresa vai atingi-los, para isso é necessário realizar a estratégia que mais se enquadra com seu negócio e suas necessidades. Há vários métodos que a sua empresa pode utilizar, como por exemplo, a abordagem presencial, via telefone, pela internet.

 

É nesse momento em que você irá decidir se precisa montar uma equipe de vendas interna ou externa. Para isso análise eu público-alvo e verifique quais métodos são mais eficientes para o seu negócio.

Estrutura

 

A estruturação do seu time de vendas é que determinará o sucesso do seu negócio. Portanto, na hora de montar a sua equipe de vendas analise muito bem o perfil de cada vendedor.

 

Seus clientes não são todos iguais, cada um reage de uma determinada forma, tendo isso em vista, se torna fundamental também possuir vendedores com perfis diferentes. Há aqueles que são melhores com vendas de impacto e outros que se encaixam melhor no perfil consultor. A análise desses perfis possuem papel fundamental na hora na assertividade da sua estratégia.

 

Outro fator fundamental que auxilia na hora de estruturar o seu time é a padronização de processos e fluxos. Toda atividade rotineira precisa ter um roteiro do qual deve ser seguido. Só assim será possível medir os resultados obtidos. Afinal se cada vendedor fizer do seu jeito, nunca será possível medir qual das práticas gera mais resultados.

 

E por último, realize frequentes análise nos indicadores, estude qual processo pode ser melhorado e qual tem gerado mais resultado. Esses indicadores te direcionam se sua estratégia está no caminho certo ou não.

 

Sua equipe vencendo o desafio de como prospectar novos clientes

 

Vendas é a alma do negócio. Essa frase não é atoa, com novos clientes e o fluxo de caixa maior, a sua empresa terá possibilidade de investir em crescimento, conquistando mais competitividade no mercado.

 

Porém, não se esqueça, vendas é importante, mas não pode ser mais importante do que o seu potencial cliente. Então, coloque-o como foco de sua estratégia e verá todos os frutos que você colherá.

 

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