Conheça as 3 principais objeções de vendas e aprenda a superá-las

Uma objeção não significa que o cliente não vai comprar, mas que ele não está convencido o suficiente para obter seu produto ou serviço. Isso pode ser por ele simplesmente não querer (sem motivo) e até mesmo porque não o atende plenamente (motivo difícil). Mas como superar objeções de vendas?

 

É muito importante antecipar-se à objeções, para que suas chances de contorná-las seja maior quando elas surgirem. E conhecer seu público é fundamental para isto, pois permite saber as condições, limitações, necessidades e oportunidades do cliente.

 

Principais objeções de vendas:

 

Como superar objeções de vendas

 

Em geral, para analisar e superar uma objeção é necessário entender o problema do cliente, verificar o que o origina, e demonstrar preocupação.

 

O comprador não ter motivos concretos ou muito claros sobre o porque ele não quer, não significa que ele não tenha uma razão. É importante entender para contornar.

 

Para isso é necessário classificar o tipo de objeção e tomar algumas medidas.

 

Sem motivo

 

O cliente não sabe ao certo se quer ou não, está analisando sua empresa e os benefícios que pode ganhar.

 

  • Trate como se tivesse um motivo
  • Faça perguntas diretas e indiretas
  • Exiba de forma convincente o produto ou serviço
  • Não pressione e o deixe ciente do que está vendendo

 

Use argumentos de apoio: Apoiar ou concordar quando o cliente fizer declarações positivas para sua empresa ou produtos

 

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Com motivo fácil

 

Nosso produto atende as suas necessidades

 

  • Contorne
  • Responda
  • Feche a venda

 

Exiba o porque o seu produto é adequado para ele, e quais são os diferenciais para a concorrência.

 

Use argumentos de fechamento: Exponha um resumo dos pontos mais importantes. Quando o cliente estiver no momento de efetuar a compra, não o trate como um simples “número”, exiba com segurança, clareza e objetividade o porque ele está fazendo um excelente negócio.

 

Com motivo difícil

 

Nosso produto não atende plenamente às necessidades do cliente

 

  • Contornar
  • Minimizar a objeção
  • Apresente vantagens que só você oferece.

 

Use argumentos racionais: Prove porque o seu produto poderia ajudá-lo, reforce os benefícios da sua empresa. Mas lembre-se, se o produto não for ajudar o cliente de alguma maneira, não force uma venda. O cliente nunca mais irá comprar novamente, não irá recomendar a sua marca e você será visto somente como uma empresa que quer empurrar o produto de qualquer jeito

 

Rapport

 

Rapport

 

O Rapport pode auxiliar muito o vendedor a ter uma melhor postura e com isto maiores chances de converter a objeção.

 

É uma técnica de alta persuasão que consiste em cativar e conquistar o cliente. Segundo Anthony Robbins, “é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”

 

O Rapport é sobre cativar o seu cliente, fazê-lo sentir-se confortável para então estar suscetível à suas ofertas.

 

Conclusão de como superar objeções de vendas

 

Portanto, é possível concluir que saber como superar objeções de vendas está diretamente relacionado com o modo de abordagem do vendedor.

 

Por isso é importante que a sua equipe de vendas seja qualificada e apta a entender sobre o segmentos em que seus cliente atuam.

 

Desta maneira, suas chances de como superar objeções de vendas podem aumentar exponencialmente, trazendo um maior faturamento e resultados satisfatórios.

 

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