O que é aceleração de vendas e como investir nessa alternativa?

Segundo o artigo “O coração da empresa”, de Tom Coelho, palestrante em temas sobre gestão de pessoas e negócios, vendas é o órgão vital de uma empresa: o coração.

 

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Essa compreensão vem do princípio de que vendas é o setor que impulsiona o crescimento constante do negócio. Ou seja, é essencial investir nele, pois são quem poderão resultar no sucesso do seu negócio, além de melhorar a competitividade.

Por conta da importância do setor, é fundamental investir em estratégias que possibilitam a melhoria dos resultados envolvidos por essa área. Por exemplo: Você sabe o que é aceleração de vendas? Essa estratégia vem ganhando força de mercado. Entenda o porque essa estratégia vem trazendo grandes resultados:

 


O que é aceleração de vendas?

 

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Aceleração de vendas é a redução do tempo que seu cliente leva dentro do ciclo de vendas da sua empresa, desde o primeiro contato com ela, até a negociação final. Na prática, quando falamos nessa estratégia, devemos pensar, principalmente, em utilizar da tecnologia para atuar principalmente nas etapas que representam gargalos para o fechamento do negócio.

Podemos dizer que aceleração de vendas é uma estratégia que está entre marketing de automação e CRM, uma vez que corresponde a tudo que facilita a transição ao longo do funil de vendas para a conversão em clientes.

Pense no ciclo de vendas de sua empresa: quais são as fases que poderiam levar menos tempo para serem concluídas com suporte das tecnologias? De que forma um chat de atendimento, FAQ, autenticação eletrônica ou análise de dados, por exemplo, poderiam ter um impacto positivo na velocidade destas etapas?

O ponto é que, hoje, o mercado está oferecendo diversas ferramentas que podem acelerar o processo de vendas. Além de ser uma tendência que só vem crescendo e tem tudo para continuar se desenvolvendo cada vez mais ao longo dos anos.

Tudo isso graças a alta demanda de empresas olhando para a eficiência de suas operações, o que também possibilita o surgimento de inúmeras soluções, inclusive, customizadas para diferentes tipos de negócios.

Para justificar o quanto este mercado ainda pode crescer, um estudo feito nos Estados Unidos pelo Insidesales.com mostrou que, no país, hoje as empresas investem $ 12.8 bilhões em tecnologias para sales acceleration. Além disso, existe um mercado potencial de $ 33.6 bilhões, no qual se estima que as empresas norte-americanas possam gastar até $ 6.790 anuais por representante na tecnologia de aceleração de vendas até o ano de 2017.

 

Outros dados importantes encontrados no mesmo estudo são:

 

  • Equipes de vendas internas (inside sales) gastam um pouco mais do que as equipes de vendas externas em tecnologia, mas gastam muito menos em relação a compensação financeira;
  • A equipe de inside sales fecha os negócios com uma média de 69 dias, enquanto a equipe de vendas externas precisa de 144 dias, em média. Isso representa uma diferença de 109% em tempo de fechamento;
  • Mais de um terço dos líderes de vendas acreditam que deveriam estar gastando mais em tecnologia.

 

Outra questão é que, hoje em dia o desafio se encontra também em contratar e treinar, de maneira rápida, profissionais de vendas, pois com o crescimento deles, o sucesso dos negócios vem como consequência. A profissão de inside sales é uma das mais valorizadas e está crescendo muito diante da economia mundial. Isso porque a exigência de se ter um vendedor capacitado e pronto para encarar novos desafios é alta.

Vale lembrar que a sales acceleration é a ciência de vendas, pois são utilizados conceitos da matemática e estatística para poder dividir os testes tipo A/B para resultar em uma melhora contínua através da iteração (processo de programação de repetição de uma ou mais ações).

 

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Por que apostar em sales acceleration?

 

Partindo do princípio de que você já sabe o que é aceleração de vendas, vale entender por que investir nessa estratégia. Os motivos são vários e podem significar uma grande diferença nos resultados do seu negócio. Confira os 4 principais motivos:

 

Melhorar o fluxo de caixa

 

Com um processo mais curto no fechamento das vendas, o giro do caixa também acontece de forma mais acelerada. Ou seja, vendendo mais e mais rapidamente, o fluxo de caixa da sua empresa estará sempre na ativa.

 

Economizar com o estoque

 

Itens parados em estoque podem significar prejuízo para a indústria. Com aceleração de vendas, é possível manter um giro maior dos produtos e economizar tanto na hora compra deste, já que, geralmente, os fornecedores dispões de descontos quando a compra é maior, quanto com o armazenamento, pois desta forma, você não corre o risco de que seus produtos sofram danos por estarem armazenado durante muito tempo, por exemplo.

 

Diminuir custos com equipe de vendas

 

Uma vez que um vendedor investe menos tempo para fechar uma negociação, ele consegue obter melhores resultados, dedicando-se a uma carteira maior de clientes.

 

Aumentar o volume de vendas

 

Processos de vendas mais simples e vendedores com mais eficiência trarão, também, maior volume de negócios fechados.

Dicas de como realizar aceleração de vendas na sua indústria

 

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Para você que tem interesse em investir na aceleração de vendas, primeiro de tudo, precisa responder internamente, algumas perguntas como:

 

  • Quais são as oportunidades que devem ser trabalhadas pela sua equipe de vendas?
  • Qual é, realmente, o seu processo de funil de vendas?

 

E para você descobrir se seu negócio está investindo nessa estratégia de forma assertiva, é necessário responder as seguintes perguntas:

 

  • Você conhece o real problema de negócios do seu potencial cliente?
  • Você está acessando a pessoa que tem o poder de decisão?
  • O seu cliente potencial tem verba suficiente para fechar negócio?
  • A sua indústria tem a solução para o problema do potencial cliente?

 

Essas perguntas são requisitos de qualificação do seu funil de vendas que devem ser respondidas para saber se a oportunidade deve receber ou não a atenção e os recursos da sua indústria, além de saber se a estratégia implementada será utilizada de forma assertiva.

 

Entendeu o que é aceleração de marketing e como investir nessa alternativa?

 

Agora que você entendeu o que é aceleração de vendas e o quanto acelerar as vendas da sua empresa pode ajudar seu negócio a ter melhores resultados, está na hora de saber onde você pode inserir o uso de tecnologia para aumentar a eficiência de fechamento.

Comece identificando os gargalos do ciclo de vendas e depois busque por ferramentas que resolvam esses pontos de atenção. Investir em tecnologia certamente valerá a pena!

 

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