Smarketing: veja por que marketing e vendas devem trabalhar juntos

 

Sua empresa anda com aquele velho empasse entre as equipes de marketing e vendas para indústria? Segundo estudo feita pela Hubspot, 87% dos profissionais dessas equipes avaliam a outra de forma negativa. Mas, fique tranquilo, pois existe uma solução para isso.

 

marketing e vendas para indústria

 

Tudo pode acontecer a partir de uma mudança simples, mas estratégica para alavancar suas receitas: A adoção do smarketing na sua indústria!

 

Essa conceito traz diversos benefícios para ambas as equipes e faz com que elas se entendam melhor, dialoguem mais e trabalhem em conjunto visando um único as mesmas metas.

 

Neste artigo que preparamos, você irá aprender tudo sobre esse conceito que está mudando a forma das empresas planejarem suas ações de marketing eficazes e abordando os clientes para fazer as vendas assertivas.Veja:

 


 

O que é smarketing?

 

marketing e vendas para indústria - smarketing

 

Em muitos negócios, principalmente aqueles do segmento B2B, as divisões entre os setores de marketing e vendas para indústria existem de forma bastante clara. E, por conta disso, existem discussões sobre de quem é a responsabilidade sobre o baixo desempenho das vendas e consequentemente da baixa na receita da empresa.

 

A equipe de vendas tende a reclamar dos leads (potenciais clientes) de baixa qualidade gerados pelo setor de marketing e acusá-lo de possuir um planejamento falho, enquanto o setor de marketing costuma reclamar pelo mau desempenho das vendas e culpar a área pela não efetivação do negócio. Ou seja, ninguém assume a responsabilidade do problema e quem sai perdendo com isso tudo é a empresa.

 

E foi justamente para sanar esse problema, que surgiu a ideia do smarketing, que nada mais é do que a junção de duas palavras bem conhecidas em inglês, sales e marketing e, consequentemente, a junção das duas áreas: marketing e vendas para indústria.

 

O smarketing é uma metodologia que visa unir as duas áreas com um único propósito: gerar mais vendas! Ele surgiu para fazer com as duas áreas vistam a mesma camisa, ou seja, trabalhem visando um bem comum, compartilhando um mesmo objetivo.

 

Sinergia poderia resumir esse processo: o setor de marketing trabalha para gerar mais leads e o setor de vendas trabalha para converter esses leads em clientes efetivos, fechando o ciclo. Assim, o objetivo principal é alcançado e o mérito passa a ser de todos.


 

Por que trabalhar com esse novo conceito de marketing e vendas para indústria em minha empresa?

 

Bem, podemos começar com um simples argumento do motivo pelo qual sua empresa deve aplicar o smarketing: o crescimento satisfatório e o sucesso que as empresas que adotaram esse método atingiram!

 

Segundo pesquisa realizada pela Aberdeem Group, as empresas que trabalham com smarketing, ou seja, mantém suas equipes de marketing e vendas focadas em um mesmo objetivo, conseguem aumentar em até 20% a sua receita. Nada mal, não é mesmo?


 

Como introduzir a cultura do smarketing em minha empresa?

 

A princípio poderá não ser fácil mudar a mentalidade das equipes de marketing e vendas para indústria, mas com uma demonstração embasada e estudos de casos de outras empresas que vêm aplicando o método com sucesso, poderá haver uma aceitação melhor por parte de todos os envolvidos no processo, além de deixar mais claro qual é o objetivo dessa junção.

 

Fale sobre receitas

 

marketing e vendas para indústria - receita

 

O ideal é começar falando sobre o principal objetivo pelo qual todos trabalham, ou seja, aquisição de receita.

 

As equipes de marketing e vendas para indústria devem começar a falar, francamente, sobre o que está em jogo: as metas de faturamento da empresa. Por isso, é tão importante as equipes se unirem para trabalharem juntas em um mesmo objetivo, para alcançarem as metas estabelecidas.

 

As equipes deve começar com seguintes questionamentos:

 

  • Qual é a meta que as equipes de marketing e vendas para indústria desejam alcançar?
  • Quantos clientes serão precisos para conseguir bater a meta?
  • Quais estratégias serão utilizadas para conseguir aumentar a taxa de conversão e obter mais leads?
  • Quem são os leads qualificados da empresa?
  • Como fazer para converter esses leads em clientes efetivos?

 

Nesse processo cabe ao departamento de marketing explicar para equipe de vendas quais são as etapas de um funil de vendas (visita ao site, prospects, leads qualificados, nutrição de conteúdos e o fechamento de vendas).

 

Assim, como deve haver uma explicação de como funciona o funil de vendas, a equipe de marketing também deve falar sobre como funciona a jornada do consumidor e como o papel do vendedor é importante na etapa final da jornada, que é conseguir, além da venda, a fidelização do cliente e torná-lo um divulgador da marca no mercado.

 

Esse também é o momento para equipe de vendas explicar para o setor de marketing como eles realizam o seu trabalho, quais estratégias de vendas utilizam e como conseguem fidelizar clientes.

 

Nesse processo o marketing e vendas para indústria agora devem entrar em um acordo e decidirem sobre qual parte do funil ou da jornada do consumidor cada um será responsável.

 

Assim, o processo vai se desenrolando e com o tempo vão se ajustando ou modificando as estratégias em prol do cumprimento das metas para ambas as equipes.

 

Dê espaço para as equipes de marketing e vendas manterem a comunicação

 

Para que o smarketing dê certo é necessário que o canal de comunicação entre as equipes esteja sempre aberto. Dê espaço para que as reuniões e discussões sobre os projetos aconteçam.

 

Se não houver espaço para o alinhamento de ideias, o projeto pode ficar só no papel e tudo poderá voltar a ser como antes: cada equipe trabalhando separadamente com suas próprias convicções.

 

As reuniões servem para que se discutam pontos como andamento do projeto e tarefas de cada equipe. O que está ou não caminhando conforme o combinado, entre outros pontos que consigam manter a sinergia do smarketing.

 

Estabeleça o SLA juntamente com as equipes de marketing e vendas para indústria

 

marketing e vendas para indústria - SLA

 

SLA (Service Level Agreement) consiste em um acordo estabelecido entre as equipes de marketing e vendas para indústria.

 

Nesse acordo, cada equipe define quais objetivos e métricas cada uma ficará responsável e como uma poderá apoiar a outra para conseguir alcançar as metas. Nesse ponto o marketing irá gerar o chamado MQL, lead qualificado pelo marketing, enquanto o time de vendas tem que estar pronto para transformar esse MQL em um SQL, ou seja, leads qualificados para venda.

 

Se não houver um trabalho em equipe tudo pode ir por água abaixo. A equipe de marketing faz sua parte que é entregar o lead qualificado para equipe de vendas, mas esta tem que se esforçar para não deixar esse lead escapar e sim fechar negócio. É um trabalho árduo, mas pode ser recompensado no final e ambas as equipes saem ganhando.

 

Gerenciamento do processo entre as equipes

 

Para que a comunicação seja franca e mais aberta possível é bom que as equipes dividam o feedback do trabalho realizado. E isso é possível através de relatórios que ajudem no gerenciamento de todo processo do smarketing.

 

Assim, o departamento de marketing fica sabendo o que acontece quando o lead chega ao departamento de vendas e pode utilizar suas métricas para verificar a receita obtida com esses leads. E do outro lado a equipe de vendas pode utilizar o Closed-Loop Reporting, ou seja, ela repassa para o setor de marketing o que houve com os leads que receberam e se o marketing está realmente enviando a quantidade de leads qualificados para o setor.

 

Essa troca de informação através de relatórios, servirá tanto para uma equipe quanto para outra avaliar os números e se preciso modificar suas estratégias para atingirem o objetivo que é, como já foi dito, gerar receitas realmente significativas.

 

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Meça e analise o desempenho de cada departamento

 

Fazer análise e medir o desempenho de cada equipe em separado também é importante para verificar se o smarketing está sendo funcionando dos dois lados. Pois se uma ou outra equipe estiver deixando de cumprir sua parte, todos os esforços poderão ser em vão.

 

Cada fase do funil deve ser acompanhada de perto. É preciso verificar se a equipe de marketing está se empenhando para entregar leads suficientes para equipe de vendas e como vendas está lidando com esses leads, além da porcentagem de leads que estão entrando em contato efetivamente com o departamento de vendas mensalmente e se esse número tem aumentado e gerado mais lucro após a adoção do método do smarketing.

 

Esse acompanhamento pode ser feito investindo não só em metodologias como o relatório de controle SLA, mas através da aquisição de algum software que permita o acompanhamento constante das duas equipes.


 

Como tornar o smarketing um processo eficiente

 

marketing e vendas para indústria - processo eficiente

 

Para resumirmos tudo que falamos no artigo podemos citar alguns passos que ajudarão a tornar o método de smarketing bastante eficiente para sua empresa:

 

1º) Decida definitivamente que a partir de determinado momento as duas equipes de marketing e vendas para indústria deverão trabalhar em sinergia;

 

2º) Coloque metas e objetivos para que ambas as equipes alcancem ao longo do processo do funil;

 

3º) Aplique o SLA para firmar o comprometimento entre as equipes;

 

4º) Faça análise e métricas para verificar se após aplicação do smarketing, o ROI (Retorno Sobre Investimento) da empresa aumentou;

 

5º) Comunique-se constantemente com sua equipe e abra espaço para reuniões e discussões sobre todo o processo;

 

6º) Não levar em consideração a vaidade das equipes e sim mostrar através de dados consistentes onde estão as verdadeiras falhas;

 

7º) Buscar formas de manter a sinergia entre as equipes para consolidar o smarketing dentro da empresa para fortalecer o negócio e gerar maior receita.

 

Entendeu por que o marketing e vendas devem trabalhar juntos

 

Enfim, implantar o conceito de smarketing para as equipes de marketing e vendas para indústria pode não ser nada fácil. Poderá ser um processo longo, mas que no final valerá a pena.

 

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