Growth Marketing: como utilizar a pesquisa para vender mais

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O modo das empresas se comunicarem com seus clientes evoluiu. Depois do marketing tradicional e do inbound marketing, chegamos à era do Growth Marketing, uma nova estratégia de comunicação, ainda preocupada com a persona do seu cliente, mas muito mais focada no crescimento e na otimização de processos integrados através da análise de dados. 

Enquanto no marketing tradicional a preocupação era administrar os recursos, no Growth Marketing o objetivo é promover o crescimento constante de forma ágil.

Considerado a evolução da comunicação, o Growth Marketing é focado no mindset e atende ao novo perfil de consumidor, que tem buscado cada vez mais experiências e relacionamentos baseados nos resultados, atingindo taxas de crescimento exponenciais.

Vale ressaltar que esse crescimento não está propriamente relacionado às vendas. Por aqui, tão importante quanto vender é atrair – e reter – clientes mais engajados, gerando recorrência de receita.

Growth Marketing: Qual é a mágica?

Para entender o Growth Marketing é preciso primeiro entender o conceito de Growth Hacking. E antes que você saia por aí concordando com o que muitos dizem: não, não é mágica!

Embora o Growth Marketing foque no crescimento acelerado, é imprescindível dizer que ele não acontece de uma hora para outra. Sua estratégia está embasada na forma de pensar, que prioriza o aperfeiçoamento do marketing para que esteja sempre 100%, otimizando as taxas de conversão por meio de criatividade e ciência digital.

Aplicado a diferentes negócios, desde startups até grandes centros digitais, o Growth Marketing busca, na prática, encontrar “gatilhos” para promover o crescimento acelerado.

Por isso mesmo, para trabalhar com Growth Marketing é essencial conhecer bem os principais processos de uma estratégia de marketing digital e, também, estar atento para interpretar e identificar tanto oportunidades quanto possíveis problemas.

Entendo o Conceito

O Growth Marketing é um desdobramento do conceito de Growth Hacking que, segundo seu fundador, Sean Ellis (head de Marketing do LogMeIn, um dos mais conhecidos softwares de acesso remoto do mundo, e o primeiro profissional de Marketing da história do Dropbox, serviço de compartilhamento de arquivos na nuvem) pode ser descrito como “o marketing orientado a experimentos”.

Seu objetivo é encontrar oportunidades visando resultados rápidos para o crescimento da empresa. Para entender melhor o conceito:

  • Growth: crescimento
  • Hack: brecha, espaço
  • Hacking: o ato de encontrar e explorar essas brechas.

Segundo Ellis, o Growth Hacking surgiu da necessidade de ajudar as empresas a irem além em suas estratégias, já que as ações de marketing digital já não estavam mais sendo eficientes.

Growth Marketing: Como Fazer?

Como já dissemos acima, não existe uma fórmula para o Growth Marketing. O foco continua sendo a buyer-persona. Como o crescimento é proveniente da análise constante de dados, o objetivo é identificar gaps e desenvolver as melhorias necessárias nos processos integrados ao marketing.

Para que o Growth Marketing dê resultados é preciso unir Marketing Criativo, Data Analytics e Automação & Transformação Digital, criando uma maneira de pensar baseada em dados.

Enquanto no marketing tradicional temos o funil de vendas, no Growth Marketing é utilizado o “funil do pirata”. Nele, o importante não é trabalhar o topo– ou seja, a aquisição de clientes –, mas sim os clientes fieis e engajados.

O funil do pirata foca na Aquisição (Acquisition), Ativação (Activation), Retenção (Retention), Receita (Revenue) e Indicação (Referral), ou simplesmente AARRRR, iniciais que lembram uma interjeição pirata!

Para compreender melhor, vamos falar um pouco sobre os diferentes estágios do funil:

  •       Aquisição: as práticas para atrair e conquistar um cliente;
  •       Ativação: entregar a primeira boa experiência ao cliente;
  •       Retenção: os clientes estão satisfeitos ao ponto de continuar utilizando seu produto;
  •       Receita: os clientes estão gerando faturamento para a empresa;
  •       Indicação: amigos e conhecidos se tornam clientes também.

Apesar de serem bem definidas, diferente do funil de vendas, no funil do pirata as etapas não têm uma demarcação clara de território. O que importa aqui é identificar em quais estágios estão os problemas mais urgentes a serem resolvidos e começar a aplicar o Growth Hacking por eles.

Faça para cada etapa brainstormings com sua equipe e agrupe as ideias conforme a parte do funil que elas mais impactam. Essa simples dica trará muitos resultados, principalmente para saber priorizar suas tarefas.

Além disso, é importante anotar sempre as ideias. Afinal, é comum que a primeira ideia não surja em seu formato definitivo. Não se esqueça: boas ideias são construídas o tempo todo.

Quando você definir as ideias que serão postas em prática, é hora de pensar na modelagem de experimentos.

Nessa fase, a ideia vira uma hipótese então, é imprescindível ter clareza tanto da barreira de crescimento que se quer superar quanto do gatilho que será explorado para isso.

Uma das ciências mais utilizadas por aqui é a estatística. Isso porque a ideia por trás do Growth Hacking é comprovar, da maneira mais rápida possível, a hipótese.

Pense nas ações que serão implementadas, nos experimentos a serem feitos e nas métricas usadas para medir os resultados.

Ao finalizar o período dedicado ao experimento, é hora de mergulhar nos dados obtidos para saber se a hipótese se confirmou.

E não se esqueça que dessa análise de resultado podem surgir outras ideias de ações para o futuro.

Growth Marketing: Analisando os Dados

Se você ainda está pensando em como vai conseguir explorar, de maneira científica, os “gatilhos” que alavancam o crescimento de sua empresa, a resposta é simples: a combinação de técnicas de inbound marketing, SEO, conteúdos virais, testes A/B, entre outros caminhos, aliados à análise de dados estatísticos levarão ao pote de ouro no final do arco-íris.

A análise do CRO (Conversion Rate Optimization) – ou Otimização da Taxa de Conversão – é uma aposta certeira, já que é necessária para buscar inovação e melhores resultados.

Para economizar tempo e garantir autonomia do time, confira algumas dicas que ajudarão nesse processo:

      Google Analytics

Necessário para mensuração dos dados e experimentos, é a opção mais conhecida e dará a você as métricas para ver os resultados que suas ações estão gerando.

      Testes A/B

Fáceis de utilizar, já possuem a parte analítica, que indica quando o número de visitas atinge a relevância estatística.

      Conteúdo viral

Compartilhado por milhares e milhares de pessoas quando bem feito, pode ser um gatilho para vender mais. Para tornar a viralização possível, aposte na qualidade do conteúdo, que pode ser desde artigos e blogposts até quizzes, podcasts, vídeos, apps e infográficos, entre outros.

      Google Keyword Planner

Como gerar ideias é um dos objetivos do Growth Marketing, é essencial descobrir as palavras chaves mais buscadas. O Google Keyword Planner é uma boa opção, já que possibilita descobrir quais as palavras-chave mais buscadas no Google sobre um determinado assunto ou segmento. 

      Google Trends

Assim como saber as palavras-chave mais usadas, escolher temas para artigos pode ser uma situação complicada. O Google Trends é outra ferramenta que ajuda nesse processo, já que apresenta os temas mais buscados de determinados segmentos.

      SEMrush

Por fim, essa ferramenta possibilita desde uma simples busca até palavras-chave relacionadas, informações digitais dos concorrentes, e inúmeras outras informações relevantes para criar um plano de marketing digital diferenciado.

Agora que você sabe o que é Growth Marketing, fica mais fácil entender e aplicar estratégias que auxiliarão no crescimento de seus clientes.

Bons negócios.

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