O ABM, sigla para Account Based Marketing, é uma estratégia de marketing direcionada para perfis específicos. Por meio dela é possível definir melhor seu público ideal. Descubra como pode ser utilizada na sua indústria.
Com o ABM (Account Based Marketing) o objetivo é selecionar potenciais clientes antes da campanha, compreendendo exatamente o que deve ser abordado para os impactar.
Ou seja, um grupo de contas previamente definidas que são consideradas para ter resultados mais qualificados.
Por conta disso, o ABM possibilita criar relacionamentos de mais valor, principalmente em vendas complexas.
Quer saber como transformar os resultados do seu negócio a partir do Account Based Marketing ? Continue acompanhando nosso post e veja como colocar a estratégia em prática.
- Entenda o que é Account Based Marketing
- Como o ABM funciona?
- Como colocar em prática?
- Benefícios de investir em ABM
- ABM e Inbound Marketing
- Chegou o momento de aplicar o ABM
Entenda o que é Account Based Marketing
O ABM, ou marketing baseado em conta, nada mais é que uma estratégia para atração e relacionamento com contas qualificadas.
Para isso, ela trabalha com grupos de clientes específicos e campanhas personalizadas.
Ou seja, é uma abordagem voltada para as necessidades e características únicas do negócio e de seu público-alvo.
Cabe ressaltar que o Account Based Marketing é direcionado para negócios B2B, ou empresa-empresa.
Assim, direciona as estratégias e atenção para contas previamente definidas de potenciais parceiros corporativos/comerciais.
Essas contas são conhecidas como ICP (Ideal Customer Profile), o perfil de cliente ideal.
Para utilizar esse processo é preciso conhecer bem quem é o público que se deseja alcançar, suas dores e demandas.
Dessa forma, é possível disponibilizar produtos e serviços que tenham mais relevância.
Isso indica o principal objetivo do ABM, que é criar relacionamento de valor a partir de uma lista de prospecção e suas particularidades.
Inclusive, o ITSMA (IT Services Marketing Association), empresa de tecnologia e marketing que implementou o termo ABM, identificou que 84% dos profissionais que aplicam a estratégia consideram que ela é a responsável por melhores retornos.
Como o ABM funciona?
Você já teve dificuldade de identificar os leads realmente qualificados para iniciar um contato de venda? Ou mesmo como se comunicar com eles?
Na prática, a estratégia de ABM surge para auxiliar nesse processo.
Por adotar uma ação direcionada, é possível estabelecer critérios mais claros para encontrar, relacionar e fidelizar essas contas. Afinal, é possível compreender o que elas esperam do seu negócio.
Consequentemente, existe uma redução de risco da campanha alcançar empresas que não estão qualificadas para evoluir na jornada de compra.
Considerando a especificação necessária para as estratégias e relacionamento, o ABM é mais voltado para vendas complexas e B2B.
Contudo, isso não significa que o conceito, após devidos ajustes, não pode ser aplicado no mercado B2C (desde que envolva um processo complexo).
Para o devido aproveitamento do Account Based Marketing, é fundamental ter atenção a alguns aspectos, sendo os principais:
- Definição das contas-alvo;
- Segmentação qualificada das contas;
- Alinhamento específicos para as estratégias.
Importância de definir o ICP corretamente
Como pode ser percebido, a segmentação correta é determinante para o sucesso de uma estratégia ABM.
Assim, para que ocorra uma venda qualificada, ter um ICP bem definido é fundamental.
Isso porque é o ICP que especifica as características que as contas-ideais devem atender para serem alcançadas por determinadas campanhas.
Como colocar em prática?
Agora que você sabe o que é e a base da estratégia, chegou o momento de aplicar o Account Based Marketing.
Inicialmente, é preciso identificar se o seu negócio realmente se enquadra no perfil da estratégia. Assim, atente-se a aspectos como:
- Envolve relacionamento com diversos tomadores de decisão;
- Apresenta transações de ticket médio elevado;
- Tem longo ciclo de vendas e parcerias de longo prazo;
- Demanda a definição clara dos potenciais clientes.
Caso essa seja a sua situação, o ABM foi feito para te atender. Afinal, ela é uma estratégia avançada de marketing para captação e retenção de contas.
Após identificar o perfil de sua empresa e a possibilidade de aplicar o ABM, invista na ação com o passo a passo a seguir:
Estabeleça objetivos e os reforce com as equipes
O primeiro passo para qualquer estratégia de sucesso é ter clareza quanto aos objetivos.
Além disso, é preciso decidir quais etapas compõem a meta, bem como traçar as formas de mensurar os resultados. É neste ponto que entram as métricas e KPIs (indicadores de performance).
Afinal, é por meio desses indicadores que você consegue avaliar quais estratégias de ABM estão trazendo resultados.
Após estabelecer as campanhas, perfis e objetivos, reforce as diretrizes com as equipes.
Isso é importante para que todos estejam alinhados rumo ao mesmo objetivo e estejam cientes das personas com as quais devem se relacionar.
Identifique as contas a serem trabalhadas
Como mencionamos anteriormente, o ICP é determinante para o resultado da campanha.
Para auxiliar nesse processo, é possível analisar a base de clientes ativos.
Com isso é estabelecido os melhores clientes e aqueles que mais se parecem com o perfil de contas que pretende atender.
Ao definir o ICP é necessário considerar aspectos como:
- Segmento de atuação;
- Tamanho da empresa ideal;
- Regiões a serem atendidas;
- Maturidade do negócio;
- Ticket médio e índice de receita.
Desenvolva a lista de contas-chave
Após estabelecer quais contatos deseja trabalhar com o ABM, é chegado o momento de identificar quais potenciais clientes se enquadram nesses aspectos.
Desse modo, é preciso realizar uma pesquisa aprofundada de potenciais contas-alvo e contatos já feitos.
Posteriormente, liste essas contas e inicie os projetos considerando essas empresas de forma personalizada.
Crie um projeto piloto e a campanha oficial
Com a listagem de contas e o conhecimento sobre como sua solução pode ser ofertada para cada empresa, um projeto inicial pode ser feito.
O projeto-piloto é crucial nesse momento. Isso porque ele permite compreender exatamente como se relacionar com seu público e as ações que devem ser feitas.
Após essa análise inicial e a devida documentação, é hora de iniciar as campanhas oficiais.
Promova o relacionamento, engajamento e conversão
É a partir dos conteúdos e campanhas que o relacionamento com os clientes-chave é estabelecido.
Por isso, aproveite os contatos e interações para promover um engajamento e fidelização real.
Com a atenção dedicada e a valorização dos ICPs, a conversão e os upgrades se tornam mais fáceis.
Mensure os resultados
Por fim, de modo a concluir os registros de ABM, é fundamental manter o acompanhamento da campanha.
A mensuração dos resultados é que possibilita a otimização e aprimoramento de campanhas.
Seja fiel aos KPIs estabelecidos nos primeiros passos. Eles trazem uma visão clara da evolução do projeto.
É esse registro que cria parâmetros para a aplicação de novas estratégias mais efetivas e a base do funcionamento da campanha. ABM é, praticamente, sinônimo de documentação de ações.
Benefícios de investir em ABM
De maneira mais direta, o principal benefício do ABM é direcionar as campanhas. Isso porque ele age como uma lupa sobre os clientes ideias no modelo de vendas.
Consequentemente os resultados e o crescimento da empresa são acelerados.
Além disso, trabalhar com contas selecionadas e estratégicas melhora o relacionamento e reduz os custos.
Cabe ressaltar que essa é uma estratégia aderente a diversos segmentos de mercado. Afinal, demanda uma análise inicial para atender as necessidades específicas do seu negócio.
Considerando todos esses fatores, é possível afirmar que as vantagens do ABM são:
- Campanhas mais precisas e eficientes;
- Aumento de vendas qualificadas;
- Impacto direto ao ROI (Retorno sobre Investimento) obtido;
- Melhora no Ticket Médio;
- Redução de custos;
- Possibilidade de upgrade favorecida;
- Melhor alinhamento entre equipes de marketing e vendas;
- Ciclo de vendas otimizado.
As categorias de ABM
Para promover os devidos resultados a diferentes nichos, o Account Based Marketing é dividido em três categorias.
- One-to-one (um a um): Estratégia para contatos mais específicos, demandando uma ação direcionada.
- One-to-few (um para poucos): Voltada para um grupo de contas com características semelhantes.
- One-to-many (um para muitas): Também conhecido como programático, a estratégia se torna mais automatizada.
Para melhor compreensão, é possível imaginar uma pirâmide. Nela, o one to one atuaria como o ponto mais específico do relacionamento. Enquanto isso, o one to many seria a base, com ações menos direcionadas.
ABM e Inbound Marketing
Mesmo que o ABM seja para campanhas direcionadas, nada impede conciliá-lo com outras estratégias de marketing.
Uma ação muito comum, por exemplo, é iniciar campanhas com o inbound marketing.
Isso permite ampliar o alcance da marca junto a diferentes contas, tornando o custo ainda mais acessível. E, a partir da atração, ações mais específicas podem ser iniciadas para relacionamento e conversão.
Assim, é importante que não haja confusão entre os termos, ou mesmo negligência sobre uma das estratégias.
Para entender a importância dessa opção, é preciso evocar uma analogia comum do marketing: a pesca. Isso porque o inbound é comparado a pesca com rede, enquanto o ABM com arpão.
Ao conciliar as estratégias, o intuito é primeiro alcançar muitos contatos. Assim, é lançada uma rede com iscas.
Cabe ressaltar que mesmo no inbound o conhecimento do público é necessário. Afinal, a rede precisa ser utilizada em um espaço propício.
Posteriormente, com os potenciais clientes mais próximos, pode-se lançar o arpão de forma direcionada.
Com isso, é possível visualizar os contatos realmente qualificados – ou seja, os “melhores peixes” – conforme o perfil de ICP. Como resultado, campanhas mais específicas e valiosas podem ser traçadas.
Chegou o momento de aplicar o ABM
Concentrar atenção e recursos em estratégias direcionadas pode fazer uma enorme diferença nos resultados. Inclusive, pode ser o que está faltando para você ter sucesso nas vendas.
Para isso, o Account Based Marketing se mostra uma das mais importantes técnicas. Afinal, proporciona personalização nos contatos e visão clara das contas que deve se relacionar.
Na prática, a estratégia de marketing e vendas promove a atração e o relacionamento com ICPs escolhidas.
Assim, ações cada vez mais efetivas e personalizadas são criadas, resultando em valor e fidelização junto ao cliente.
O que você está esperando para investir na estratégia e fazer a aquisição de empresas-parceiras realmente relevantes para seu negócio?
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