A previsão de vendas é o cálculo realizado para estimar novos negócios fechados no período futuro. Entenda como utilizar esse indicador para planejar e organizar as finanças da sua empresa.
Atuar diretamente com vendas demanda uma organização e um planejamento eficientes. Com um controle eficaz do que entra e o que sai, a empresa é capaz de entender melhor suas finanças.
Com isso, se torna simples traçar planos para eventuais problemas e antecipar os resultados. Dessa forma, os times comerciais conseguem mais tempo para agir e entregar a meta com mais calma e qualidade.
É para isso que a previsão de vendas tem sido tão utilizada nos setores comerciais das empresas. Essa abordagem utiliza embasamento técnico e dados para potencializar seus resultados.
Acompanhe o conteúdo e saiba o que é previsão de vendas, quais formatos utilizar e seus benefícios.
- O que é previsão de vendas?
- Qual a importância da previsão de vendas?
- Tipos de previsão de vendas
- Dicas para aplicar a previsão de vendas na prática
- Use a previsão de vendas para potencializar seus resultados!
O que é previsão de vendas?
A previsão de vendas, também chamada de forecast de vendas, é uma abordagem que possui como objetivo realizar uma estimativa das vendas que serão fechadas em determinados períodos.
Essa previsão é realizada por meio de conhecimento técnico sobre os tipos de vendas que a empresa realiza e seus clientes. Além de fatores internos, como contrações, e fatores externos, como vendas sazonais.
Por meio dessa análise o time comercial se torna capaz de entender como serão as vendas futuras, podendo ser em relação a meses ou até um ano inteiro.
A partir desse conhecimento, é possível antever potenciais quedas nas vendas e traçar planos para contornar essas dificuldades. Além disso, com essa previsão a empresa pode também se preparar para momentos de baixa demanda.
Qual a importância da previsão de vendas?
A previsão de vendas é uma estratégia essencial para empresas que querem estar preparadas para qualquer situação. Isso porque, com análises simples é possível compreender como será o cenário no futuro.
Além disso, com um planejamento eficiente a empresa consegue antecipar períodos de baixa demanda no mercado. Dessa forma, é possível traçar planos pensados para suprir períodos como esse.
Outra vantagem dessa abordagem é que a empresa se torna capaz de planejar ações que estejam de acordo com as necessidades de seus clientes. Isso porque, a previsão ajuda a entender melhor quem é o público-alvo.
Citamos anteriormente os períodos de baixa demanda, mas um planejamento bem estruturado auxilia o empreendimento a entender também os momentos de grande procura.
Dessa forma, a empresa entende se é necessário contratar novos vendedores ou se é preciso atualizar os treinamentos.
Por fim, o conhecimento prévio sobre as vendas possibilita o ajuste no orçamento de outras áreas que precisam de melhorias. Com isso, o seu negócio não investirá sem necessidade em locais e estratégias não urgentes.
Tipos de previsão de vendas
A previsão de vendas pode ser feita com diferentes abordagens e da forma que se encaixa melhor com a sua empresa.
Para isso, é preciso entender quem é o seu cliente e quais suas necessidades. Além disso, observe fatores externos, como sazonalidade das vendas, para definir qual o melhor método para o seu time comercial.
Confira os tipos de previsão de vendas e com eles funcionam:
Base em resultados
A previsão de vendas com base em resultados é uma análise que se baseia no histórico da empresa. Para isso, são analisados os resultados obtidos em certos períodos.
Para colocar em prática essa estratégia a empresa deve definir um período que deseja considerar. A partir disso, deve coletar todas as informações das vendas que aconteceram nesse tempo.
É importante lembrar que, é preciso considerar fatores internos e externos. Dessa forma, a previsão se torna mais eficiente e não ocorrem surpresas.
Base no mercado
A abordagem que leva em consideração o mercado é uma das mais utilizadas quando se trata de previsão de vendas.
Isso porque, com ela a empresa consegue ter uma visão ampla sobre os esforços e resultados de seus concorrentes. Para aplicar ela com sucesso é necessário estar atento a pontos como:
- Volume de vendas diárias;
- Ticket Médio;
- Produtos mais vendidos;
- Períodos de alma procura.
No entanto, algumas informações podem ser mais difíceis de conseguir e por esse motivo é preciso analisar concorrentes de maneira mais geral.
Base em ações
A previsão de vendas com base em ações diz respeito à análise realizada levando em consideração eventos e demais iniciativas que podem potencializar as vendas de uma empresa.
Nesse cenário, é importante observar os eventos internos que a marca realizou e qual foi o impacto nas vendas. Além de analisar também o impacto de ações externas como datas comemorativas, por exemplo.
Base em recursos
A estratégia de previsão com base em recursos analisa de forma precisa a capacidade que as equipes possuem em um determinado período.
Dessa forma, a empresa consegue identificar pontos em que os time pode melhorar e oferecer treinamentos, capacitações e até contratações, se necessário.
Base no funil de vendas
Essa abordagem avalia as possibilidades e oportunidades dentro do funil de vendas. Ou seja, quais abordagens devem ser levadas em consideração entre as etapas do funil para que as vendas sejam realizadas com sucesso.
Para isso, a empresa deve levar em consideração as necessidades de seus clientes e a complexidade da venda.
Base na origem das vendas
Leads costumam chegar até o time comercial de diferentes formas, online e offline por exemplo, e tem comportamentos que variam. A previsão com base na origem das vendas tem como objetivo entender essas mudanças.
Isso porque, nesse cenário é usado para prever o andamento dessas vendas e quais abordagens devem ser implementadas.
Base em contas
Dentro da previsão com base em contas o que é levado em consideração são as vendas que levam em consideração o perfil de cliente ideal.
Sendo assim, as vendas que possuem prioridade são aquelas onde o lead possui um melhor perfil.
Dicas para aplicar a previsão de vendas na prática
Agora que você conhece os tipos de previsão de vendas e como elas funcionam, chegou a hora de colocar em prática e entender melhor como anda o comercial da sua empresa.
Para isso, é preciso levar em consideração dados confiáveis e informações precisas sobre o seu empreendimento.
Confira as dicas:
Reúna informações
Coletar informações úteis é o primeiro passo de uma estratégia de sucesso, ainda mais quando palavras em previsão de vendas.
Sendo assim, após escolher a abordagem que melhor se encaixa com a sua empresa, reúna dados como:
- Histórico de vendas;
- Funil de vendas;
- Benchmarking;
- Expectativas do mercado;
- Capacidade da equipe.
Analise dados importantes
Com as informações em mãos, é hora de realizar a análise detalhada desses dados e extrair elementos que ajudem na concepção de estratégias de vendas.
Por meio desses materiais a empresa consegue uma estimativa de como as vendas devem se comportar no período desejado.
Além de identificar possíveis pontos de melhoria e poder traçar planos para momentos de baixa demanda.
Planeje a sua previsão de vendas
Após analisar de forma detalhada os dados que foram coletados a empresa é capaz de identificar sua previsão de vendas.
Para ter acesso às informações de forma clara e sem ruídos, o time comercial pode utilizar planilhas e ferramentas de CRM para criar tabelas e reunir todo o necessário.
Nesses espaços, é possível compartilhar os dados com toda a equipe e ter sempre a disposição.
Use a previsão de vendas para potencializar seus resultados!
Previsão de vendas é uma estratégia que tem como objetivo auxiliar a empresa a ter uma estimativa sobre os negócios que serão fechados em um determinado período de tempo.
Com essa abordagem a empresa é capaz de entender melhor seu público, quais são as necessidades do cliente e quais são os períodos de alta e baixa demanda.
A partir desse conhecimento, é possível traçar planos eficientes e estratégias de vendas mais assertivas. Além de conhecer os esforços e resultados da concorrência.
Para isso, o empreendimento deve entender qual a melhor abordagem para estabelecer uma previsão de vendas de sucesso.
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