Predictable Revenue: Como triplicar seu faturamento com a bíblia de vendas

Aaron Ross é conhecido como especialista em vendas. Autor do livro Predictable Revenue: Torne o seu negócio uma máquina de vendas com as melhores práticas da Salesforce.com, também chamado como “A Bíblia de vendas do Vale do Silício”.

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No livro ele explica, a partir de suas próprias experiências na Salesforce, como estruturar um time de vendas vencedor.

Desde a publicação do bestseller, novos modelos de aquisição de clientes começaram a crescer e se consolidar, entre eles todo o processo de geração e qualificação de Leads através do Marketing Digital, mas também um movimento mais novo chamado de Customer Success.

Ficou interessado? Então continue lendo este artigo para saber mais sobre:

Essa área vai muito além de só prestar um bom atendimento. Ele acredita que investir de forma proativa e inteligente no sucesso do cliente com seu produto ou serviço faz com que métricas extremamente importantes como retenção, aumento da receita da base e indicação de novos clientes – que podem ser mensuradas facilmente – também possam ser usadas para aumentar as vendas e o crescimento da empresa.
 

Breve resumo do livro “Predictable Revenue”

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O livro surgiu a partir da experiência de Aaron Ross no início da Salesforce, a maior empresa de CRM (Customer Relationship Management/Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) do mundo. Enquanto trabalhava lá Aaron desenvolveu um novo “método” de prospecção outbound (marketing tradicional) que resultou em centenas de milhões de receitas para a empresa ao longo dos anos.

O livro Predictable Revenue tem o objetivo de ajudar diretores, vice presidentes e gerentes comerciais que precisam fortalecer as suas equipes e construir processos eficazes para a prospecção de vendas previsíveis.

Um dos principais focos é o: “Cold Calling 2.0”, se trata de um novo paradigma de vendas outbound para empresa. Aaron acredita que os compradores estão cansados de serem tratados como produtos, e por esse motivo, estão se tornando cada vez mais resistentes em relação às vendas clássicas e métodos convencionais de marketing, tais como ligações insistentes ou materiais de marketing genéricos.

O livro/ bíblia de vendas Predictable Revenue possui diversos exemplos de prospecção, geração de leads e melhores práticas de vendas para a nova economia, tudo isso baseado em experiências reais.

Principais Pontos:

1) Em vez da atitude “Vender a qualquer custo”, que tem sido o conceito utilizado pelo processo de vendas há anos, as equipes de vendas precisam adotar o novo “Está aqui um manual para te ajudar”.

Ou seja: Esse cliente vai contar com um real benefício do seu produto ou serviço até que esteja pronto para a compra. É clara a necessidade de uma mudança de paradigma. Você não deve pensar em “mais produtos no mercado”, mas sim em “mais clientes se beneficiando do nosso serviço”.

2) Um dos maiores desafios das empresas é vender para a pessoa certa! Ao encontrar o consumidor ideal, você terá ótimas oportunidades de negócios com ele. No entanto, isso pode não ser uma tarefa fácil. Ao contrário do que muitos pensam, começar a conversa com o CEO, ou o tomador de decisão pode ser um desperdício de tempo em uma abordagem inicial.

O método Cold calling 2.0, explicado no livro Predictable Revenue, ensina encontrar a melhor pessoa para você iniciar a conversa sobre o produto que está oferecendo e desta forma ganhar força na organização.

Muitas vezes, o decisor final, como o dono da empresa, não é a melhor pessoa para iniciar as conversações. Na verdade você pode estar gastando muito tempo procurando a pessoa certa e não tentando vender ou qualificá-los.

Atingindo a pessoa certa, é possível ter uma conversa muito mais produtiva sobre negócios. O grande desafio é de achá-las.

3) Um dos erros mais comuns é investir pouco no sucesso do cliente. CEOs e executivos, especialmente nos primeiros anos de uma empresa, estão muito preocupados em obter novos clientes e ignoram o clientes atuais. Ajude seus clientes a serem bem sucedidos e você conseguirá retê-los!

4) Existem três passos para se chegar ao ponto em que ambas as partes sabem que é o momento certo para fechar o negócio:

  • Trata-se de um desperdício de tempo? – Você não deve demorar mais do que 15 minutos para descobrir se é ou não é um desperdício de tempo discutir um assunto com seu potencial cliente. É importante definir as expectativas de imediato, dessa maneira não haverá nada sobre o qual se deva ter devaneios.
  • O cliente é um bom perfil? – os contatos em fase de prospecção querem ver se eles realmente gostam da sua empresa e se você está fazendo o suficiente para eles gastarem mais tempo envolvidos com o projeto, para assim apresentá-lo para mais pessoas envolvidas na avaliação.
  • Devemos trabalhar juntos? – Tenha o máximo de transparência com todos os potenciais clientes que você conversa de uma maneira que eles possam se tornar bem sucedidos com o seu produto ou serviço.

 

Importância da geração de Leads qualificados

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O objetivo deste artigo é apresentar as ideias principais de Aaron Ross, relevantes para quem trabalha com Marketing Digital e um dos conselhos mais importantes que ele aborda no livro Predictable Revenue é sobre a geração de leads.

O autor acredita que um dos segredos para o crescimento de uma empresa é a geração de Leads (potenciais clientes). Ele ainda afirma que a “geração de Leads perdoa muitos pecados”, ou seja, a partir de um bom número de potenciais clientes, você pode cometer vários outros erros e ainda assim vai alcançar um resultado muito bom.

Apesar de parecer simples existem diversos outros fatores que podem influenciar, por isso separamos 3 dicas baseadas nas ideias de Aaron Ross para te ajudar a triplicar as vendas da sua empresa. Confira:

Diferentes maneiras de gerar e gerenciar seus Leads

Existem três formas para gerar Leads, cada uma possui particularidades e diferenças entre si e cabe à você verificar qual funciona melhor para o seu negócio, mesmo que seja uma mistura das três.

Entenda um pouco melhor cada uma delas para saber qual estratégia escolher:

Seeds (sementes): este modelo é baseado no boca-a-boca e relacionamentos. Um exemplo de geração de Leads Seeds é pedir por indicações de clientes.

Nesta estratégia é importante construir um bom relacionamento com o seu cliente se comprometendo com o sucesso dele. Esta é uma boa forma de plantar uma semente para colher indicações no futuro, novas vendas e renovações. De acordo com o autor “é conseguir o que você quer ao ajudá-los a conseguirem o que querem.”

Os Leads seeds geram um lucro alto e possuem ótimas taxas de conversão. No entanto, eles dependem exclusivamente das indicações e recomendações de seus clientes atuais.

Uma das técnicas para aumentar o número de Seeds é ter uma equipe de Customer Success, área responsável por garantir o sucesso do cliente. Este setor é imprescindível para que o seu negócio seja sustentável e para que os clientes fiquem mais satisfeitos com o seu produto.

Eles possuem o importante papel de reduzir os cancelamentos de clientes (churn), aumentar o upsell (upgrades, novas vendas e renovações) e coletar cada vez mais indicações.

Nets (redes): A melhor forma de atrair Leads a partir de redes é através do Marketing Digital. Esse formato é ótimo quando feito em alto volume, já que na maioria das vezes a qualidade é mais baixa. Enquanto metade dos Seeds se tornam clientes, talvez apenas 5% dos Leads Nets também irão se tornar clientes.

Neste caso, o principal aliado é o Marketing de Conteúdo. Utilizando materiais ricos como eBooks, Webinars e Templates disponibilizados em Landing Pages é possível gerar esses Leads. Mas esse é só o começo do processo de vendas, que também pode ser mais efetivo se sua empresa mesclar com estratégias de anúncios e mídias sociais.

Para guiar seus Leads a se tornarem clientes, você deve contar com a Automação de Marketing (investimento em presença digital) e com uma equipe de vendas especializada.

Spears (lanças): este modelo é mais segmentado, um a um, preferencialmente feito por alguém inteiramente dedicado à essa atividade. Envolvem esforços direcionados de outbound ( marketing tradicional como anúncios em tv, jornais e revistas) e o desenvolvimento de negócios com programas do tipo telemarketing. (como assim? Não deu pra entender a maneira como essa captação acontece)

Para gerar Leads Spears é importante que você defina um alvo, um segmento específico onde sua empresa quer conquistar mercado, e a partir disso, procurar por informações de contato para conquistar novas oportunidades de negócio. Neste caso, o diferencial é a qualidade e não a quantidade.

Não existe um formato melhor do que outro, é importante entender suas diferenças e descobrir qual melhor se encaixa para o seu negócio. Vale a pena lembrar que cada tipo de geração de Leads possui diferentes objetivos. O gerenciamento desses Leads tem uma grande influência da sua equipe de vendas.

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Especialize seu time de vendas

O autor Aaron Ross acredita que “Quem prospecta deve prospectar, quem fecha negócio deve fechar negócios”. Se o vendedor fizer tudo, ele não conseguirá escalar seu trabalho, a dica do livro Predictable Revenue é que os times de vendas sejam especializados em 4 diferentes papéis principais:

Qualificação de Leads: são responsáveis por qualificar os Leads vindos de campanhas de marketing que normalmente chegam pelo site da empresa através de formulários de contato.

Prospecção Outbound: são os responsáveis por fazer uma prospecção ativa em listas segmentadas, de clientes inativos ou oportunidades que não tiveram conversão. A prospecção Outbound (marketing tradicional), não fecha negócios, apenas gera Leads para repassar aos vendedores.

Vendedores / Executivos de Contas: são os grandes responsáveis por fechar negócios, e tem a possibilidade de atuar tanto dentro da sua empresa quanto em campo.

Gerentes de Contas e Customer Success Managers: é a equipe responsável por gerenciar a conta e garantir o sucesso do cliente, acompanhando passo a passo a sua evolução e suas principais necessidades, além da possibilidade de fazer novas vendas e renovações.
 

Desenvolva pessoas que sabem vender

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A última dica, mas não menos importante, é sobre entregar muito mais valor ao seu cliente. Para isso você deve criar processos e metas envolvendo seus vendedores. Com metas o interesse dos vendedores cresce muito, fazendo com que utilizem seu tempo para estudar e se tornarem especialistas, e não simples vendedores. O sucesso deles tem como consequência o sucesso dos clientes e o sucesso da sua empresa.

Quanto mais você souber sobre as dificuldades de seu consumidor, mais fácil você poderá oferecer a solução. Vale muito mais a pena criar valor real do que continuar tentando empurrar vendas.

Concluindo, Aaron Ross aconselha: “Contrate pessoas ávidas e treináveis (sem muita experiência de vendas), treine-as sobre seus produtos e clientes, e lhes dê um processo sistematizado que eles, em geral, conseguirão todos os agendamentos que você precisa.”.
 

Lições que você pode tirar do livro/bíblia de vendas Predictable Revenue

A leitura de “Predictable Revenue” traz muitos conceitos importantes para que você consiga aumentar o número de vendas. Alguns deles chegam a ser indispensáveis, confira a seguir:

Você deve especializar seu time comercial e ter no mínimo, ao menos um representantes outbound que estejam focados 100% em prospecção, sem fechamentos ou qualificação de leads inbound. Se você não consegue especializar hoje, crie um planejamento para quando puder. Você não precisa ser grande para especializar, só é necessário ter dedicação.

Utilize um mecanismo de pesquisa/recomendação ao invés de fazer ligações diretamente. Você pode gerar recomendações de qualidade através de um email simples e direto.

Esteja sempre focado em qualidade, não em quantidade de ações, número de ligações e leads. Mensure baseado em resultados (conversas relevantes) ao invés de discagens.

Treine seus vendedores para serem “pessoas de negócios que conseguem vender”. Eles não só precisam de um processo em etapas que funcione mas também precisam ser capazes de ter uma conversação inteligente com executivos de alto nível, seja por email ou telefone.

Simplifique e foque apenas em poucas e boas métricas (como o número de leads qualificadas por mês). Você tem que se livrar de todos os demais campos e métricas que confundem ao invés de ajudar.
Aaron afirma que clientes não querem comprar produtos, eles querem ajuda. O melhor jeito de ajudá-los é com o seu produto e seu conhecimento. Então, é importante que você eduque-os ao invés de apenas vender.

Se você achou os conselhos do Aaron interessantes, recomendo que você faça a leitura do livro Predictable Revenue. Ele possui muitos detalhes importantes para aumentar suas vendas. Além disso, é importante que se aprofunde um pouco mais sobre como criar conteúdos interessantes para seus potenciais clientes, de uma forma que eles se sintam atraídos.

Ficou interessado na bíblia de vendas? Quer utilizar essas técnicas em sua empresa e triplicar suas vendas? Confira mais dicas que todo profissional de vendas precisa saber.

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